Sexta-feira, 17 de Outubro de 2014
Por que a definição de métricas é tão importante para o varejista? Por que a definição de métricas é tão importante para o varejista?
São Paulo, outubro de 2014 – A expectativa de vendas para outubro deve ser de 3,1%, e de 2,8% em novembro, segundo o Instituto para o Desenvolvimento do Varejo (IDV). Mais otimistas do que nos meses anteriores, as previsões de uma retomada de vendas deve aquecer a economia nos três meses que fecham o ano.

De um lado, as previsões otimistas, de outro, varejistas ansiosos para recuperar as vendas que Copa e eleições retraíram. Mas como trazer de volta consumidores às lojas e aumentar, efetivamente, as vendas?

A resposta: defina métricas. Seja de gestão, de crescimento, de vendas! Métricas são essenciais para uma loja, independentemente do seu porte.

Como explica o gerente comercial da Virtual Gate, Caio Camargo, muitos varejistas ainda desconhecem o que é, de fato, essencial do PDV. “Nunca precisamos tanto da tecnologia para viver e nunca fomos tão utilizados por essa mesma tecnologia para gerar dados”, explica. Camargo defende que esses mesmos dados devem ser utilizados de forma a beneficiar o varejista que, conhecendo melhor seu cliente, passa a investir em soluções mais customizadas e personalizadas de acordo com os anseios e necessidades desse novo consumidor, mais exigente e mais conectado.

Com estratégia e inteligência de vendas é possível fechar a conta “do lucro maior com mais clientes comprando”.

Lucro maior versus preço competitivo

À medida que as empresas varejistas se expandem, surge a necessidade da adoção de sistemas de análise e pesquisa que indiquem como se comporta o novo consumidor. Cada vez mais multicanal, o consumidor busca diferenciais e vantagens ao realizar suas compras, o que implica em um grande desafio para o varejista, que precisa se reinventar todos os dias e adotar avançadas tecnologias de informação e de gestão para desempenhar suas atividades de forma atraente e vantajosa aos olhos do consumidor.

Repensar a linha de produtos e serviços, as estratégias de preços, de promoção e propaganda, da própria operação das lojas atuais e na integração entre os canais digitais e as filiais é fundamental. Assim como rever os custos envolvidos, eficiência da logística, disposição de produtos e perfil de clientes que visitam as lojas.

Com um mercado cada vez mais competitivo e saturado, que sofre com a inevitável guerra de preços, é cada vez mais desafiador atrair e conquistar consumidores. Porém, para medir a concentração de clientes nas lojas potencializando as vendas, novas tecnologias estão disponíveis no mercado para ajudar os varejistas.

A tecnologia como aliada

Uma das formas de mensurar como está sua estratégia de marketing e se ela está surtindo o efeito esperado é por meio da medição do fluxo de clientes nas lojas. Medi-lo é possível e determinante para que novas medidas de expansão sejam adotadas. Tão importante quanto mensurar quantas pessoas circulam nas lojas é saber quantas foram convertidas em vendas. Afinal, de nada adianta a visitação sem a conversão e o lucro, certo?

Como explica Heloísa Cranchi, diretora geral da Virtual Gate, uma análise de potencial máximo de negócio, considerando a tríade: Índices de Fluxo de Clientes, Taxa de Conversão e Valor Médio de Cupom permite um retrato fiel da loja e seu potencial de crescimento e lucro. “O fundamental é identificar o valor médio de cada indicador e elevar índice de cada loja que está abaixo desse ponto. Ou seja, com a ferramenta é possível expandir o faturamento mesmo sem a abertura de novas lojas”.

O cruzamento de informações permite uma melhor visualização dos pontos que necessitam de correções para que se atinjam as metas estipuladas, substituindo as ações massificadas para foco de esforços nos índices deficitários.

Medir as áreas quentes da loja para definir o melhor posicionamento de produtos que precisam de um maior giro ou de negociações especiais com fornecedores, também está entre as opções disponíveis aos varejistas. “Por meio da Hot Zone é possível obter uma análise da concentração de passagens de pessoas em determinada área da loja com uma diferenciação gradual da maior (“quente”), para a menor ("fria”), além de tempo médio de permanência nas áreas monitoradas”, explica Heloísa.

A solução traz novas visões do negócio que mostram ao varejista um retrato fiel do seu estabelecimento, com indicadores que permitem, por exemplo, analisar rapidamente o impacto de uma alteração do layout interno da loja. Além disso, traz uma oportunidade de melhorar a experiência de compra e consequentemente, aumentar o faturamento, aproveitando ao máximo o potencial do negócio.
Fonte: Divulgação
Tags: Métricas, Varejo, Vendas
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