Sexta-feira, 29 de Agosto de 2014
Dupla transforma em oportunidade tema tabu: morte Dupla transforma em oportunidade tema tabu: morte
SÃO PAULO - O jovem administrador Eduardo Shimizu de Gouveia ficou encarregado de uma missão familiar muito triste: cuidar dos detalhes do velório do avô. Com 24 anos na época, não teve dúvida, assim como muitas das coisas que resolvia no seu dia a dia: foi direto ao computador e entrou na internet para comprar coroas de flores, pagar com cartão de crédito e mandar entregá-las no crematório da Vila Alpina. Mas, para sua surpresa, não achou nenhum serviço que lhe facilitasse as coisas em um momento tão difícil. Sem opções, teve de correr de um extremo a outro da cidade, para comprar as flores e levá-las ao velório.

Foi nesse momento de carência, tanto no sentido pessoal como no de negócio, que apareceu a luz da oportunidade. Passado o luto, se embrenhou em uma pesquisa de mercado, entrevistando donos de floriculturas sobre coroas de flores, perguntando sobre modelos, a durabilidade dos arranjos, a pontualidade da entrega e os preços. Descobriu que havia ali um nicho disponível, em que as pioneiras vendedoras de flores pela internet, não tinham querido entrar por se tratar de uma área sem nenhum apelo de marketing. Com os resultados dessa pesquisa, o paulista Gouveia - hoje com 27 anos -, criou o site de e-commerce Coroas para Velório, pioneiro e autodenominado "a maior empresa de homenagens fúnebres do Brasil".

"Percebi que não competiria com as grandes produtoras de flores. Elas não gostam de associar a questão da felicidade do envio de flores com uma coisa fúnebre. Para elas, esse mercado era um pouco tabu", conta Eduardo, que há quatro anos decidiu largar um bom emprego de marketing na Ambev para se dedicar ao seu novo negócio.

O risco valeu muito a pena. A empresa, que começou com um investimento pessoal de R$ 2 mil, chegando a uns R$ 25 mil, fatura atualmente entre R$ 8 milhões e R$ 9 milhões por ano, com uma equipe de apenas 30 pessoas, que inclui ele e seu sócio, Bruno Fermino Peres, de 29 anos. "Havia uma necessidade de mercado para esse serviço, especialmente para pessoas que estão em outras cidades e para brasileiros que moram no exterior", diz.

O projeto começou com Eduardo como único funcionário trabalhando praticamente 24 horas por dia, lembra. Ele montou um site, cadastrou os primeiros parceiros e começou as entregas. No primeiro mês entregou 17 coroas e formalizou a sua demissão na Ambev. Manteve esse ritmo extenuante nos primeiros três meses, e quando chegou no sexto mês decidiu chamar para a sociedade Bruno Peres, amigo de infância e um bem-sucedido administrador de empresas, com dez anos de carreira no Itaú Unibanco. A ideia era trazer para a empresa um profissional de confiança com perfil analítico de processo e embasamento financeiro, mas que ajudasse também na área comercial. Deu certo. No fim do ano, vendiam uma média de 350 coroas por mês, e atualmente chegam a três mil entregas mensais.

Um mercado tabu

Para Gouveia, a grande sacada da empresa foi o trabalho de parcerias com seus fornecedores, o que ajudou muito a experiência que construiu na Ambev trabalhando na área de suprimentos e marketing. Aliás, foi na Ambev que ele viu muitas vezes as secretárias fazendo pedidos de coroas pelo telefone. A lembrança e os contatos que tinha desenvolvido na empresa o levaram a oferecer serviços para o mercado corporativo, que hoje responde por mais de 80% dos seus negócios. Algumas dessas empresas têm contrato com o site e pagam os pedidos mensais em único boleto.

Para desenvolver o projeto, dando conta do prazo curto e da entrega em até pequenas cidades do interior, a estratégia da empresa foi mapear e cadastrar, no Brasil inteiro, floriculturas bem estruturadas, localizadas em grandes centros regionais, que tivessem capacidade de atender o próprio município e o entorno em um prazo de até duas horas.

Todos os fornecedores são homologados pelo site, que exige deles uma série de condições de entrega, como prazo, a apresentação do produto e o especial pedido de que evitem erros nas mensagens dos clientes, como os ortográficos, e tomem cuidado com os nomes dos homenageados. Para garantir a qualidade, as floriculturas aderem a um manual de padronização feito por Gouveia, em que são explicadas todas as características dos produtos e os processos. Assim que ficam prontos os arranjos, o fornecedor deve fotografar o produto que vai enviar e mandar uma cópia do registro à sede da empresa. A empresa que comete erros recebe penalidades, pode ter o seu pagamento suspenso e, com até três falhas, pode ser retirada do cadastro. Já os bons fornecedores, que entregam pontualmente e não geram reclamações dos clientes, podem ganhar bonificações de até 10% sobre o valor das coroas. Atualmente são mais de 500 floriculturas credenciadas, capazes de fazer entregas em qualquer lugar do país.

A margem de ganho da empresa depende do volume de vendas feitas pelo site. "Em cidades grandes, onde temos mais entregas, vamos ter mais poder de negociação com os nossos fornecedores", explica Eduardo. Em média, a Coroas para Velório recebe 10% das vendas dos seus fornecedores. Os preços das coroas, que atendem a todos os tipos de público, variam de R$ 189 a R$ 1.755, para um modelo de luxo. O valor médio das vendas é de R$ 311 e todas podem ser parceladas em até três vezes ou pagas por boleto até 15 dias após a compra. Isso porque a empresa sabe que o momento da compra é uma hora sensível para os seus clientes. Com quatro anos de atividade, a Coroas para Velório venceu uma barreira. Hoje as empresas de flores na internet também oferecem esse tipo de serviço, mas em menor escala. "A diferença é que entramos antes no mercado. E hoje temos a marca", diz o empreendedor.

Criadora de startups

Uma das razões do bom desempenho do site é o modelo enxuto da empresa, que tem relativamente poucos funcionários, para o seu faturamento. A Coroas para Velório tem sua sede em um escritório de 180 metros quadrados, no bairro do Cambuci, em São Paulo, e aproveita a mesma estrutura para desenvolver também outros negócios de serviços. Com a expertise ganha no primeiro projeto, a empresa acabou virando uma criadora de startups. "Os outros projetos foram vindo como oportunidade e conseguimos colocar tudo no mesmo ambiente do escritório", conta o executivo, que administra também um site de Central de Fisioterapia, fundado há três anos, e outro mais novo, de fonoaudiologia e acupuntura.

O site de fisioterapia faz dois mil atendimentos por mês, oferecendo terapia domiciliar a preços que ficam em conta para os clientes e remuneram os especialistas acima do valor pago pelos convênios. Desenvolvida por Gouveia e pelo fisioterapeuta Rodrigo Peres, irmão de Bruno Peres, a Central de Fisioterapia tem sete funcionários, e fatura R$ 1,7 milhão. A Central de Fonoaudiologia, que também atende em domicílio, foi criada em janeiro deste ano e tem como sócia a fonoaudióloga Adriana Saad. A empresa conta por enquanto com dois funcionários e realiza 150 atendimentos mensais em São Paulo, Campinas e Santos. No ano passado, a Coroas para Velório e a Central da Fisioterapia cresceram 150% em faturamento.

A Coroas para Velório ainda tem na gaveta o Grupo Laços Flores, que vai incorporar outras duas empresas: a Laços Corporativos e a Arranjos para Maternidade, que oferecem entrega de flores para empresas e hospitais, respectivamente. "O nosso modelo de negócio é enxuto. Captamos os clientes e, através de uma rede de fornecedores, oferecemos serviços. Não temos estoque de nenhum tipo de produto", diz Gouveia. Em um negócio tabu, ligado à morte, Gouveia e Peres viraram especialistas em fazer nascer e estimular a vida de boas ideias.
Fonte: DCI - Diário Comércio Indústrias & Serviços
Tags: Oportunidade, Negócios, Morte, Ecommerce, Coroas de flores
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