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Sua equipe e sua loja provocam vendas ou apenas efetuam vendas?

Existe uma diferença crucial entre ser ou não proativo no processo de vendas. É necessário preparação e atitude quando se quer realizar algo diferente.

Determinadas lojas, definitivamente, não estão preparadas para vender. Detalhes básicos do ambiente, da estrutura, equipamentos e processos, estão deficientes. Pense no seguinte: será que um salão de vendas mais organizado (não basta estar bonito) pode favorecer mais vendas? Será que um estoque mais organizado pode agilizar o atendimento? E um balcão de caixa devidamente arrumado, ajuda?

Para vários de nossos clientes a organização se tornou fundamental para alavancar vendas. Para eles o processo de manter uma loja permanentemente limpa e organizada, é premissa para o sucesso. Mesmo quando o movimento de clientes é grande é possível notar que a loja mantém sua organização. 

O fato é que existem lojas que estão desorganizadas porque, devido ao movimento de clientes, a equipe decidiu (acertadamente) dar prioridades ao atendimento e as vendas, arrumando a loja depois. Já outras lojas são desorganizadas, seja pelo descaso da equipe ou pela falta de método e/ou habilidade da gerência.

Organize sua loja. Mantenha-a em ordem. Melhore seus resultados.

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Por que algumas vezes os vendedores são responsabilizados por processos operacionais, tais como: horário de chegada e saída, recebimento de determinadas formas de pagamento, preenchimento de papeladas etc., mas, por outro lado, esses mesmos vendedores são livres para praticarem modelos de atendimento com seus clientes?

Por exemplo, alguns gestores exigem que seus vendedores cumpram horários, mas não exige que cumpram determinados procedimentos em seus atendimentos. Exigem que a equipe preencha determinados documentos da loja, mas não exigem que a mesma ofereça adicionais em seus atendimentos.

Já parou para pensar que caso os vendedores chegassem todos os dias um pouco atrasados, mas em compensação oferecessem pelo menos um item adicional em cada atendimento, o gestor seria mais feliz e mais rico em menos tempo?

Não se trata de relaxar nos padrões operacionais estabelecidos e sim de se ter o mesmo peso na cobrança de procedimentos durante os atendimentos. Procedimentos estes que se tornam padrão e, por vezes, determinam uma identidade para determinadas redes de lojas.

Nossos clientes registraram crescimentos substanciais em suas vendas quando passaram a "cobrar" a responsabilidade dos vendedores em cumprir determinadas normas durante atendimentos. Um simples sorriso ao cliente; um cumprimento a toda pessoa que entra na loja; uma determinada forma de demonstrar o produto; sempre apresentar um determinado item ou setor da loja; oferecer-se para cadastrar o cliente; uma frase ao terminar um atendimento; realizar pós-venda, entre outros procedimentos, podem se converter em mais e melhores vendas.

Crie. Treine. Responsabilize. Melhore a Performance.

Boas vendas e muita paz!

Fernando Lucena é consultor e presidente do Grupo Friedman, empresa de consultoria e treinamento em Varejo.
Tags: Treinamento, Performance, Atendimento
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