Em poucas palavras, pode-se dizer que o gerente de loja é o responsável pelo estabelecimento e cumprimento das normas e padrões de desempenho. Esqueça personalidade, habilidades, carisma ou capacidade de motivar pessoas. O principal motivo pelo qual os gerentes fracassam é que eles raramente estabelecem normas e, quando o fazem, acham difícil ater-se a elas.

Para que o trabalho possa fluir com exatidão, as normas não devem ser questionadas. Isto não significa que o gerente esteja inibindo a criatividade de seus colaboradores. Eles certamente precisam imprimir seu estilo e sua própria personalidade quando atendem aos clientes. Contudo, há certos procedimentos (ou normas) que precisam ser respeitados.

No entanto, pode haver exceções, mas são poucas e raras. Por exemplo, se existe uma norma de cadastrar todo o cliente após a compra, então, é necessário cumpri-la. Mas, se o cliente se recusar, o vendedor vai passar por cima da norma e realizar a venda.

A seguir, estão alguns passos que poderão contribuir para a implementação de normas numa loja:

1) Convoque uma reunião de loja para apresentar uma (nova) norma;
2) Implemente somente uma norma para começar, se essa for a medida necessária para obter 100% de adesão;
3) Justifique a existência de uma norma e diga como ela poderá beneficiar a venda da equipe;
4) Explique cada norma com clareza e aproveite para esclarecer possíveis dúvidas;
5) Termine estabelecendo uma consequência para o não cumprimento de uma norma.

Lembre-se: é preciso insistir para que as tarefas sejam feitas de maneira a beneficiar a todos os envolvidos no processo de vendas!