O Fechamento por Desconto O Fechamento por Desconto
Todo mundo já atendeu uma vez ou outra a um cliente que pechinchava. Poucos vendedores sabem usar esta situação a seu favor. O Fechamento por Desconto pode agradar aos clientes preocupados com o preço, fazendo-os acreditar que você está tentando obter um desconto, ainda que saiba que provavelmente não poderá fazê-lo. Aqui está um exemplo:

Cliente: Eu ia adorar se este armário custasse uns cem dólares a menos.
Vendedor: Você gostaria deste armário por cem dólares a menos?
Cliente: Gostaria.
Vendedor: Bom, deixa eu tentar ver o que consigo. Volto já. (O vendedor sai de cena; o cliente fica esperando uma resposta)
Vendedor: Puxa, desculpe, mas eu não consegui que o gerente aprovasse este desconto. Parece que não há margem de lucro suficiente para a loja. Pelo preço que está é um excelente negócio.
Cliente: Entendo.
Vendedor: Você realmente gostou dele, não? Posso tirar o pedido?
Cliente: Pode sim. Eu venho reservando espaço no meu quarto para ele há meses.

O Fechamento por Desconto lhe ajuda a abordar a delicada questão do preço. No exemplo anterior, apesar de o vendedor não dar o desconto desejado, ele acabou fechando a venda porque demonstrou boa vontade em ajudar a cliente.

Mostrando que quer conseguir o melhor negócio para o cliente, você faz com que ele fique mais envolvido emocionalmente com a compra. No exemplo, enquanto o vendedor verificava a possibilidade de um desconto para o armário, a cliente provavelmente pensava: “Tomara que eu consiga, tomara, que eu consiga.” Ela estava interessada em obter o desconto, mas, ao deixar suas esperanças aumentarem, ela aumentou também o desejo de possuir o armário.

Quanto mais o cliente estiver envolvido emocionalmente com o produto, mais fácil será vendê-lo. Por outro lado, se o vendedor tivesse imediatamente dito: “Não fazemos descontos”, teria cortado completamente a comunicação com a cliente, que, ao se sentir desencorajada, sairia da loja sem hesitar.

Se a sua loja não tem um estoque para que você possa fingir que está consultando o gerente, peça a ele para fazer de conta que está falando com você sobre o desconto. Ao usar o Fechamento por Desconto, você tem que ter um desempenho convincente.

Este conteúdo faz parte do livro "Não, obrigado. Estou só olhando", de Harry J. Friedman.
Tags: Técnicas de vendas, Fechamento, Dicas para vendedores, Vendas, Atendimento ao cliente
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