Desejo de posse: parte fundamental de qualquer Demonstração Desejo de posse: parte fundamental de qualquer Demonstração
Uma mulher pode apreciar o valor de uma joia, mas não necessariamente desejá-la. Isto é... até que ela a experimente. Os clientes podem entender o valor de um carro luxuoso, mas não desejar um até que o dirijam. O mesmo vale para o produto que você vende em sua loja.

A maioria das pessoas gasta mais do que precisa em bens de consumo porque nem sempre busca praticidade. Poderíamos comprar, por exemplo, um jeans por um preço bem inferior a um jeans de marca. Mas qual deles nós compramos? Poderíamos comprar um sedan quatro portas em vez de um carro esporte, ou sapatos de 80 dólares em vez de botas de 700. Mesmo assim, nós vemos algo especial nestes bens de consumo e somos influenciados a pagar pelo privilégio de possuí-los.

Isto fica ainda mais claro com itens caros e sofisticados. Hoje em dia, pode-se comprar um relógio de alta precisão por uns três dólares, então ninguém compra um relógio de 13 mil dólares somente para ver as horas. Os clientes são motivados a comprar o relógio de marca porque adoram a forma como se ajusta ao pulso, adoram ser elogiados por causa dele e adoram quando lhes perguntam que horas são.

Você pode achar que gastar 13 mil dólares em um relógio é ridículo, talvez tão absurdo quanto gastar 150 dólares em um par de tênis esportivos com um sistema especial de amortecimento. No entanto, quando clientes de 13 e 14 anos vão à loja comprar este tipo de tênis, é seu dever estimular nos pais deles o desejo de fazer a compra:

"D. Monica, os tênis hoje em dia são feitos para durar a vida toda. Nós sabemos que este tênis pode parecer caro. Mas ele vale este preço por diversos motivos. Para o seu filho, significa ir à escola e não se sentir diferente dos amigos – mas sentir que é parte do grupo. Quanto vale ter o seu filho feliz e integrado ao seu ambiente social? Vale os 50 dólares a mais? Eu não sei, e certamente não posso tomar a decisão pela senhora, mas é uma consideração importante e acho que a senhora pode querer pensar melhor a respeito."

Se você se mantiver focado no que as pessoas querem, você pode induzi-las a adquirir o produto que está vendendo. A atitude de showtime faz a diferença entre concretizar a venda ou destruí-la.
Tags: Dicas para vendedores, Vendas, Demonstração, Desejo de posse, Atendimento ao cliente
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