Eu sou vendedor? Eu sou vendedor?
Por Jurani Parente

A economia vem, nos últimos dias, mostrando caminhos diferentes ou acordando quem dormia em berço esplêndido. A competição, junto com a globalização, vem traduzindo a frase: prestação de serviço. É na prestação de serviço que mora o grande segredo da conquista de clientes. É através da confiança que se conquista novas vendas e verdadeiros clientes como parceiros. É na busca de novos clientes, mercados, qualidade, ISO, atendimento singular, resoluções de problemas rápidas, agilidade enfim; isso tudo, e sem falar em flexibilidade, é que clientes e mercado esperam de nós e de nossa empresa.

O que vai ditar as regras neste mercado rápido, ágil e competitivo, não será o que os clientes esperam de nós e sim o que faremos para surpreendê-los. Por esses e outros motivos, quanto mais competente for a equipe de trabalho, maior a lucratividade, maior a credibilidade por parte de clientes abertos e futuros negócios serão gerados com segurança. Digo muito nas convenções de vendas: "vender não é só atender o cliente, é atendê-lo dentro das possibilidades dele, naquilo que ele deseja; vender é, acima de tudo, resolver problemas, encontrar alternativas, e está preparado para ser um consultor para seu cliente".

Isso significa dizer que você deve está preparado para fazer um simples acompanhamento de idéias e serviço para seu cliente. Como:

a) Sugestões para facilitar o atendimento externo e interno, fazendo um acompanhamento dos vendedores de seus clientes;

b) Identificar os problemas de atendimento no salão de vendas, problemas esses que prejudicariam a saída de seus produtos e de seus concorrentes; por conseguinte, vender é senão ajudar o seu cliente vender até os produtos de seus concorrentes;

c) Motivar a equipe de vendas de seus clientes; portanto, uma maneira simples de fazê-lo é estimular a competição através de prêmios e metas. Com essas simples atitudes você passará a vender sua imagem para seu cliente. A partir deste momento o cliente passará a ver você como um homem capaz e pronto para ajudá-lo quando for preciso. (Vender até que é fácil, difícil mesmo é manter-se e crescer).

Vemos freqüentemente nos salões de venda de muitas lojas e magazines a diferença entre vender e comprar. Muitas vezes, o vendedor ou atendente preenche, hipoteticamente falando, 10 talões de vendas de produtos durante o dia, foram 10 vendas realizadas naquele dia e por aquela pessoa. E no final do expediente, porém, poderá não ter vendido nada; porque acontece muito de o cliente comprar uma caneta e não se oferecer um caderno, nem uma régua e borracha, e/ou comprar um colchão e não oferecer um travesseiro.

Portanto, pense comigo: se o cliente sair de casa para comprar uma TV de 14", e compra somente o desejado, isso quer dizer que o vendedor (atendente) não vendeu. O cliente é que comprou. Mas, se o cliente levar a TV de 14" e você vender o acessório como a mesa, ou até mesmo uma simples capa, ou quem sabe uma fita de vídeo para os filhos do cliente, aí sim você vendeu. Isso é o que chamamos de venda a-di-ci-o-nal.

Se o cliente quer uma TV de 14" sem controle e você consegue mudá-lo de idéia, vendendo aquela com controle remoto, aí sim, você vendeu. Mas é bom que se frise: tudo deve ser feito com muita honestidade, pois você tem a obrigação de não tentar enganar o cliente, e sim mostrar benefícios que o deixará mais satisfeito. E com isso fazê-lo optar por um produto ou serviço de melhor qualidade.

Vejo muito, andando por aí, vendedor de loja dizendo: Não dá. É caro. Não vende. O concorrente tem mais barato. O nosso preço está muito caro. Essa marca não é a melhor... Entre outras bobagens. Isso é aquela velha história: o vendedor formado na U.F.D (Universidade Federal das Desculpas), ele quer encontrar uma forma de justificar seu fracasso nas vendas. Claro que têm os casos a estudar.

Geralmente o que encontramos são pessoas sem qualidade profissional atendendo os clientes. O vendedor tem que orientar o cliente para os produtos que têm na loja. Muitas vezes, os produtos ficam encalhados devido à falta de exposição destes para o cliente. Portanto, produtos limpos, bem apresentados e colocados em lugar estratégico, facilitam as vendas.

Com isso concluímos que só oferecendo, é que o cliente saberá o que tem na loja, e muitas vezes poderá atendê-lo a uma necessidade. Mais importante que preço, preço, preço, preço e preço... é você enfocar benefícios, qualidade dos produtos, entrega, segurança, parceria (fornecedor-cliente), garantia, etc. Se fosse só para vender o que é mais barato ou aquele que tem melhor qualidade, não precisaria de um vendedor.

O cliente está na loja ou na frente de um vendedor para ser bem orientado, informado, e até induzido a comprar o produto certo para ele. Nem sempre o cliente sabe o que é melhor. Entretanto, procure fazer sempre a venda adicional. Será que você é mesmo VENDEDOR?

Jurani Parente
Consultor de vendas, autor do livro: "A arte de vender sempre mais"
www.juraniparente.com.br
Tags: Vendas, Varejo, Varejista
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