Roubando a cena Roubando a cena
Por Moacir Moura


O varejo desafia os gurus da gestão

O objetivo dos atletas é captar conhecimentos dos mestres, descobrir seus macetes a fim de ultrapassá-los, pelos menos em alguns aspectos. Ao inspiram-se em ícones responsáveis pelas melhores performances na categoria, não o fazem para imitar seus passos apenas. Buscam fazer melhor do que eles.

A relação entre professores e alunos é semelhante. Os estudantes dedicados, aqueles que irão brilhar no futuro, imitam seus mestres e fazem de tudo para inovar em alguma coisa, ir um passo além do que aprenderem com os melhores professores.

O conhecimento é uma corrida sem linha de chegada. Quanto mais aprendemos, mais precisamos aprender, já dizia Sócrates há dois mil e quinhentos anos atrás. Esse atributo virou o principal produto das empresas brasileiras de padrão internacional.

Bons líderes contratam colabores melhores do que eles, pelo menos nas empresas onde a excelência na gestão predomina. Seguem o padrão de superação de limites, da auto-gestão, buscando talentos que conseguem se motivar sem a necessidade de estímulos de cima para baixo.

Profissionais que são fontes de motivação, não eternos dependentes. Versados em gestão de pessoas, com talento empreendedor, não esperam ordens, dizem o que deve ser feito. São capazes de fazer os outros sonhar, resgatar seus colegas do imobilismo mental e levá-los para um lugar mais criativo, onde nunca estiverem antes.

As maiores empresas de varejo já adotaram esse moderno conceito de gestão. Levaram o treinamento para dentro de casa e agora estão colhendo bons frutos. Investiram na atração e retenção de talentos e ganharam impressionante poder de competitividade.

De tanto participarem de palestras, feiras, convenções e das mais diversas modalidades de desenvolvimento humano no Brasil e no exterior, o varejo aprendeu tão bem a lição a ponto de suplantar os ensinamentos recebidos de palestrantes e dos mais famosos gurus nos palcos da vida.

A platéia roubou a cena do mágico, cujos truques se fizeram frágil diante do vigor da realidade!

Prova desse avanço comercial foram os negócios realizados no ano passado. Não estamos nos referindo à venda de produtos, serviços ou ativos. Nos referimos à venda de banco de dados, de carteira de clientes. Bancos se associando com empresas de varejo e investindo milhões de reais para terem o direito de usar um ativo invisível, mas de valor extraordinário: Seus clientes!

Quem, em são consciência, imaginaria que o compartilhamento de clientes pudesse resultar em negócio de 400 milhões de reais? Este foi o valor de uma das transações havidas entre Pão de Açúcar e Banco de Itaú, que deu início a esse tipo de negócio em nosso país.

Outro lance fantástico do varejo foi o rebaixamento de alguns pontos percentuais na taxa de juros e a dilatação do número de prestações, iniciativa que praticamente sugou os consumidores para as lojas. Em todo o mundo o varejo é feito de engenharia financeira ou seja, crédito e meios de pagamento.

Sem isso, as promoções perdem força. O consumidor não liga tanto para o valor da compra, desde que a prestação se encaixe no seu orçamento. Assim, o comércio trabalhou em ritmo de Natal em 2004. Verdadeiro festival de celulares, máquinas fotográficas digitais, móveis, presentes, moda, aparelhos eletrônicos e 2,20 milhões de automóveis. Recorde absoluto de vendas. Re-inventou-se e refez o tradicional calendário promocional.

Direcionamento estratégico, foco e encantamento de clientes? Servem lojas abertas em jornada de trinta e três horas ininterruptas? Promoções fantásticas que começam de madrugada, atendem 2,5 milhões de clientes e vendem quarenta milhões de reais em um único dia? Inauguração de hipermercado que vende mais de um milhão de reais na abertura? Lojas cheias na primeira semana do ano?

Padrão de loja, mix de produtos e nível de competição? Nada a perder para os gigantes internacionais. Supermercados regionais, como o Condor, do Paraná, enfrenta de cabeça erguida a Wal-Mart, a maior empresa do mundo. Venda adicional? Temos vendedores que vendem até exaurir todos os meios de pagamento do cliente. Qualidade de atendimento? Ninguém fica de freio de mão puxado com lojas cheias de clientes para atender.

Há muito mais o que aprender, ensinar e compartilhar ainda. Consultores e palestrantes devem trabalhar mais conceitos, estratégia e inovações do que fornecer receitas antigas embaladas em roteiros numerados de um a dez. Precisamos entender que realidade acontece no campo ou na loja, não na tela do data-show.

Moacir Moura
Especialista em varejo, palestrante e consultor de vendas.
www.moacirmoura.com.br
Tags: Vendas, Varejo, Varejista, Gestão
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