Vendedor organizado colhe melhores resultados Vendedor organizado colhe melhores resultados
Por Jurani Parente

Muita gente acredita que, para ser um bom vendedor, basta ser culto, se expressar bem, conhecer profundamente os produtos que vende. Muitas vezes acreditam que, tendo um bom tempo de experiência, passa-se a ter uma enorme vantagem sobre os outros. Entretanto, muitos esquecem do mais importante, que é a “organização”.

Neste novo modelo de mercado, o modelo da competição, da competência, o mercado passou a exigir vendedores que planejam cada visita. Aqueles que planejam como atingir seus resultados, sobretudo, que planejem aumento qualitativo em sua produção.

As empresas, a cada dia, passam e buscam a venda mais otimizada: uma liquidez cem por cento, valor médio de produtos ou serviços mais elevados, melhores resultados finais em lucratividade e menor desperdício. Para que isso aconteça, o quadro de vendas é fundamental, principalmente quando se está organizado. Alguns pontos podem ajudar você e sua empresa para essa qualidade no mercado de trabalho:

a) Um banco de dados para o marketing - Essa ferramenta pode ser utilizada para que você obtenha informações precisas para enxergar oportunidades: cativar o cliente através de um programa, cujo vínculo há uma certa fidelidade - Vejam o caso de algumas empresas aéreas. A TAM, por exemplo, tem um conhecido programa de fidelidade junto aos clientes. Vai desde oferecer cartão de crédito até um atendimento vip. Outro fato exemplar é do locutor esportivo da Emissora de Rádio Verdes-Mares de Fortaleza, Gomes Farias, que criou há alguns anos o “Clube do Torcedor”, onde oferece carteirinha com foto que representa uma certa fidedignidade à audiência. Portanto, durante sua programação, em muitos casos, são oferecidos vários prêmios para o torcedor (ouvinte). Enfim, pegando estes exemplos, você ou a empresa poderia criar o clube de clientes fiéis ou especiais. Outro ponto importante é a criação de uma central de atendimento ao cliente. Neste caso, este setor deverá estar apto para reconhecer os problemas surgidos, resolvê-los com rapidez, criar um programa de incentivo a sugestões e responder a todas. Com estas informações bem aplicadas, sua empresa passará a entender melhor as necessidades de seus clientes e passará a conhecer o perfil do consumidor, podendo se dar ao luxo de traçar metas com maior possibilidades de serem alcançadas;

b) Planejar as visitas - Muita gente acredita que quanto mais clientes visitar na semana, maior a possibilidade de realizar vendas. Não é bom por aí. Quem vai estabelecer suas vendas não é a quantidade de clientes visitados, e sim, a qualidade das visitas. Isso significa dizer que o vendedor, em alguns casos, deverá visitar o cliente apenas para uma boa conversa e saber que sairá de lá sem o pedido tirado. O tempo que você deverá dedicar a cada cliente é simples de ser medido: “É o tempo necessário que exige a ocasião”. Isso poderá levar minutos ou horas, quem sabe voltar no outro dia, não importa. O fundamental é que seu cliente sinta que o tempo dedicado a ele seja exclusivo;

c) Conhecer melhor seu cliente - Muitas vezes, deixamos de vender mais e melhor por não conhecer o cliente. Trabalhei em uma excelente empresa que pedia de seus vendedores a relação dos dez maiores clientes da região (roteiros das semanas). Com isso, algumas ações poderiam ser traçadas pelo perfil do cliente e principalmente conhecendo sua força de compra, venda e exposição de produtos. Para melhor identificar os clientes de maiores potenciais, alguns pontos podem ser levados em consideração: poder de compra do cliente, número de filiais, o que representa o ponto comercial do cliente para a área que ele atua, sua vitrine, qual o percentual dos produtos que você vende em relação às vendas do cliente, em que ponto você pode aumentar a participação de seus produtos na loja do cliente, e o que ele representa ou pode representar em percentual nos seus mix de vendas mensais junto a sua empresa;

d) Estude suas vendas - É necessário que o vendedor solicite da empresa ou tenha dados suficientes para saber fazer uma relação comparativa das suas vendas do mesmo período do ano passado, comparando com o atual. Alguns vão mais longe e comparam sempre com os melhores resultados alcançados na área de trabalho. Com essas informações você poderá fazer uma análise fria de como anda seu trabalho. Você poderá identificar se está precisando abrir novos clientes ou até mesmo aumentar a participação de seus produtos nos clientes que já trabalha. Às vezes, você vende muito, mas não significa dizer que está bem no mercado. Compare, analise, seja frio e atencioso para não se enganar;

e) Pós-venda - Vai muito além do que muita gente pensa. Para mim, o pós-venda é o início de uma boa relação comercial. O pós-venda é onde o cliente sente se pode ou não contar com você. Muitos vendedores, depois que realizam as vendas, desaparecem de seus clientes. Porém, há outros que preferem tirar pedidos por telefone e já começam a perder o hábito de visitá-los. E por último, não deixemos de por em prática: Visita + Visita + Visita. Isso é significado de pedido e que subentende a vendas... Então, caro leitor, podemos resumir todo esse nosso artigo em uma simples palavra que é a chave do segredo de inúmeras vendas: “organização”.

Jurani Parente
Consultor de vendas, autor do livro: "A arte de vender sempre mais"
E-mail: juraniparente@secrel.com.br

Tags: Vendas, Varejo, Varejista, Vendedor, Planejamento
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