Postura profissional é fundamental para vendas Postura profissional é fundamental para vendas
Por Jurani Parente

Você sabia que uma grande parte dos clientes perdidos é devido à postura profissional exercida no decorrer da negociação? Muitas vezes o negócio não se repete devido à falta de clareza do fornecedor, agenciador ou vendedor. Os truques são os mais variados possíveis na tentativa de realizar o negócio, só que muitas vezes esquecem que o importante não é realizar a primeira venda, e sim transformá-la em vários negócios futuros.

A cada dia, os clientes são agredidos por alguns empregados que acreditam que estão fazendo um favor em atender um cliente. Estas pessoas agressivas estão completamente despreparadas, e porventura, estão trabalhando no lugar errado.

Um empresário me disse certa vez que o maior câncer que pode existir é manter um empregado incompetente. Logo, manter um empregado incompetente significa dizer que o incompetente é o empregador.

Muita gente acredita que a empresa tem a obrigação de treinar e aperfeiçoar o homem de vendas. Isso, certamente, é um terrível engano, pois você como profissional é que deve se preocupar em estar em constante aprendizado, fazendo cursos e melhorando continuamente. Os médicos são um exemplo claro disso, eles vivem participando de congressos.

Muitos vendedores poderiam aproveitar melhor o seu tempo, claro que muita gente acredita que o tempo é insuficiente para os afazeres do dia a dia, portanto é sem dúvida uma grande desculpa para quem quer justificar seu fracasso. (Toda regra tem exceção). Não custa nada ter o hábito de ler bons livros, ótimos artigos de jornais, fazer costumeiramente pesquisas pela Internet.

No livro "O maior vendedor do mundo" tem uma frase que diz: "hoje formarei bons hábitos e me tornarei escravo deles". Por isso tenho como hábito andar com a minha pasta e sempre contendo os livros ou artigos relacionados à minha atividade profissional. Sempre quando estou na ante-sala aguardando ser atendido, não perco tempo, começo a ler.

Certa vez um consultor falou em uma palestra que conhece um empresário e, sempre que ele precisa de alguém para fazer um trabalho, procura os mais ocupados, porque são os mais ocupados que sempre têm tempo disponível para mais alguma coisa. Por conseguinte, os desocupados nunca têm tempo para algo mais.

Entretanto, você pode até perguntar o que isso tem a ver com a postura, porém, tem tudo a ver: seus hábitos é que farão a grande diferença de seus conhecimentos. Agora, temos que ter um cuidado: informação não significa dizer que você tenha conhecimento. Isso é muito parecido com projeto de vida, pois não adianta apenas ter projeto, tem que colocá-lo em prática.

E aí eu lhe pergunto: você já traçou seu planejamento estratégico, pessoal e profissional para o ano de 2002? O que vai querer comprar? Quantos cursos você irá fazer? A que patamar quer chegar no final do primeiro semestre? O que fará para conseguir? Suas metas profissionais? Etc, etc, etc.

Mas, sobre a parte de comercialização que começamos a falar no primeiro parágrafo e a falta de postura de muitos profissionais estão empurrando os clientes para os concorrentes. Às vezes, na intenção de realizar uma venda, o vendedor começa a mentir e prometer o que não vai conseguir cumprir. Isso acontece principalmente no período de final de ano. Tem certa ocasião que é preferível perder uma transação a estar diante de compromissos incertos.

Há algum tempo, eu precisei comprar umas pedras, fui em uma loja e o atendente me falou que não as tinha, e que já havia feito o pedido no Estado de Minas. Disse-me que dois ou três dias chegariam; e tudo bem. No decorrer da conversa eu perguntei se encontraria em outra loja da cidade, porque precisava urgente das pedras, propus-me até mandar apanhar em Minas, só que ele, o atendente, havia me dito que a mercadoria já estava no percurso da viagem. E frisou bem, só ele vendia as pedras.

Enfim, saí para pegar o dinheiro a fim fechar o negócio. Surpreendentemente, quando passei enfrente a uma loja, observei uma placa: "Pedras". Parei e fui verificar as pedras que, segundo aquele atendente, não havia ninguém mais na cidade que as negociasse; na hora da verificação o telefone tocou, era aquele atendente pedindo emprestadas as pedras e, por coincidência ou não o suposto comprador era eu, pois era o mesmo tipo de pedras e a mesma quantidade.

Cheguei à conclusão que o ven...de...dor havia mentido para mim. Nunca mais voltei lá. Depois desse caso já comprei pedras três vezes, mas nunca naquela empresa.

Portanto, ser claro nas informações é o mínimo que o consumidor espera de qualquer vendedor.
O compromisso prioritário que esperamos de qualquer profissional é o compromisso com ele mesmo; contudo é procurar ver o ponto de vista dos outros como se fosse o seu: fazer uso da honestidade, vontade, coragem, amizade, alegria e principalmente a certeza da tarefa cumprida que para ele, certamente, foi ou será executada com habilidade e determinação.

Jurani Parente
Consultor de vendas, autor do livro: "A arte de vender sempre mais"
E-mail: juraniparente@secrel.com.br
Tags: Vendas, Varejo, Varejista
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