O vendedor inteligente O vendedor inteligente
Por Moacir Moura

Em época de mudanças é comum surgirem opiniões divergentes nas atividades econômicas, sobretudo, nos países emergentes onde as empresas fazem todo o tipo de experiência, adotando as mais diversas correntes de opinião e ouvindo consultores que estão sempre apregoando indiscutíveis e salvadoras verdades no campo do gerenciamento de negócios.

Uma dessas pérolas trata-se da extinção do vendedor típico, em função da internet, venda por telefone e tantas outras ferramentas modernas e úteis desde que bem utilizadas, mas que despersonalizam o esforço que as organizações precisam fazer para conquistar e manter clientes num mercado cada vez mais exigente e disputado por jogadores de qualificação internacional.

O vendedor, aquele tradicional que sai por aí de pasta na mãe à procura de uma vítima, nunca foi de se orgulhar tanto pelo que faz, porque não o faz de maneira profissional como se espera de qualquer atividade com fins lucrativos. Claro, ele é um vendedor, usa todos os instrumentos característicos da profissão, fala com aquele jeitão inconfundível e sua aparência meio desleixada confirma se tratar do chamado homem de venda.

Mas não é um vendedor na acepção da palavra.“Está” vendedor, entretanto, não “é” um vendedor. Quem simplesmente está alguma coisa, além de ser enquadrado naquela história da meia gravidez, não se dedica ao trabalho com o empenho necessário para vencer, aceitando sempre de bom grado as circunstâncias do mercado, direcionando o seu barco a favor do vento sim, mas sem velas. E quem é mesmo, se dedica por inteiro, abraçando a venda não só como profissão, mas principalmente como uma verdadeira missão.

Um não cresce, ao contrário, estaciona. Bate no peito se vangloriando por ter quinze anos de experiência, mas o que tem é um ano repetido por quinze vezes, nada mais. O outro cresce e se renova muitas vezes por ano, tendo no aprendizado um dos grandes pilares da venda. Não vende os produtos em si, mas os benefícios que eles representam para o cliente. Procura conhecer o comportamento e os sonhos das pessoas, argumentando sempre baseado no interesse e nas aspirações dos clientes. Feliz e ambicioso, vive para vender e não se limita a vender para sobreviver apenas, como ainda fazem os vendedores que ficam sentados reclamando do avanço da tecnologia.

Faz parte da índole latina a política do oito ou oitenta, o vício de nomear bode expiatório para justificar uma porção de coisas. A concentração do varejo acaba com as pequenas lojas, o avanço da tecnologia da informação extingue a função de vendedor, assim por diante. Dificilmente se busca o meio termo, muito menos se analisa alternativas diferentes. Somos simplistas e taxativos. Arranjamos logo um culpado, carimbamos e arquivamos o processo em caráter definitivo, sem a menor condição de defesa.

No entanto, a prática tem demonstrado que os pequenos estão crescendo, conquistando os clientes com serviço, tapinha nas costas, atendimento personalizado, rapidez na reposição e adequação do mix de produtos, exatamente o que os grandes não conseguem fazer com a mesma eficiência. Está provado que não é o porte da loja que define a questão, mas sim o tamanho e a qualidade da cabeça do empresário. Não é a quantidade de massas expostas nas gôndolas que define o sucesso da atividade, mas o volume de massa cinzenta em funcionamento na mente do varejista. Afinal, vivemos ou não a era da inteligência?

Com o vendedor acontece a mesma coisa. Vai desaparecer quem não se ajustar à nova realidade, dando um passo à frente da venda. Antes bastava descobrir alguém interessado, fechar a venda, entregar o pedido na empresa e partir para outra. Hoje não há como um vendedor atingir metas desafiadoras sem prestar serviços, viver mais as necessidades do cliente, numa atitude de total comprometimento. E na venda de empresa para empresa (B2B) em cuja ponta está um negociador profissional, comprando para consumo ou para revenda, impossível trabalhar sem a convergência de diversas mídias, associadas às mais modernas ferramentas disponíveis no mercado.

Um cavaleiro do elo perdido não pode enfrentar um estrategista da guerra das estrelas. Se enfrentar leva chumbo, ou pior ainda: Leva raio laser!

Moacir Moura
Especialista em varejo, palestrante e consultor de vendas.
www.moacirmoura.com.br

Tags: Vendas, Varejo, Varejista, Profissão
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