Não dá mais para brincar de vendinha Não dá mais para brincar de vendinha
Por Fred Rocha

“Não dá mais para brincar de vendinha”. Ouvi esta frase da minha mãe Tudinha, há uns 5 anos, quando ela decidiu fechar sua loja e mudar sua estratégia comercial. Ela me disse: “Meu filho, fechar a loja não quer dizer fechar o meu negócio. O meu cliente não vem mais aqui e, de agora em diante, eu vou em busca dele”.

Há algum tempo, o varejo já dava sinais de mudanças e nem todos os negócios ou lideranças estratégicas das lojas tiveram a percepção e a sensibilidade da minha mãe sobre o que estava acontecendo. Hoje, essa mudança no hábito de consumo assombra o varejo tradicional mundial e as vendas nunca mais serão como antes.

Aperte o cinto, o cliente sumiu!

Nestes últimos dias, dois amigos me enviaram fotos de lojistas colocando faixas na frente do seu estabelecimento com a seguinte frase ‘’Precisa-se de clientes com ou sem experiência”. A vontade de escrever este artigo surgiu quando o meu amigo Antônio Ventura, de Brasília, e o Flávio Petry me mandaram uma foto da mesma loja com esta faixa tirada por ângulos diferentes e de autoria dos dois, quase no mesmo minuto. Essa faixa, que nasceu de uma brincadeira criativa para chamar a atenção do cliente, simboliza um ícone desta verdadeira mudança.

Nós, comerciantes, aprendemos com os nossos avós, que aprenderam com a geração anterior, a abrir a loja, a colocar produtos para vender e a esperar o cliente entrar. Porém, agora que ele não entra mais, parece que tudo perde o sentido. O comércio naturalmente sempre funcionou de forma passiva, ou seja, de aguardar alguém que precise dos seus produtos para ir até o seu estabelecimento e efetuar a compra. Isso acontece desde os tempos antigos, antes de Cristo, ou melhor, antes de muita coisa que os livros nem contam.

Vivemos uma rápida e silenciosa revolução, na qual o consumidor está munido de conhecimento e incríveis ferramentas. Assim, ele ignora cada vez mais as formas antigas de comprar, começa a buscar novas formas de suprir suas necessidades e resolver seus problemas.

Nós, varejistas, estamos culturalmente agarrados a tradições que ofuscam nossa visão para entender o que realmente está acontecendo. A grande maioria dos varejistas, pequenos ou grandes, formada por empresas criadas com um modelo de mentalidade antiga e passiva, precisa se adequar a um mercado que ignora os bens tangíveis e acredita fortemente que o varejo precisa de novos valores!

Tudo se resume em uma frase: O esforço e as estratégias que tivemos até este momento não serão os mesmos que teremos que ter para levar nossos negócios para o futuro.

O cliente não quer comprar produtos! Ele quer que você resolva seus problemas por completo, e a prova disto e á OMO. Isso mesmo, o sabão em pó, líder há décadas no nosso país, faz uma propaganda com uma abordagem surpreendente, na qual diz que o melhor jeito de lavar roupas é não lavar! Com este posicionamento, a marca não quer mais vender sabão em pó, ela também não quer que você lave roupas, ou seja, ela está desconstruindo tudo que fez de comunicação até agora. Com uma nova visão, ela apresenta ao público seu novo serviço o “OMO Express”, que busca sua roupa suja em casa e devolve limpa e cheirosa no horário que você precisa. Simples assim. E com isso finaliza a comunicação com a seguinte frase: “Omo, a Inteligência de Líder para continuar líder”.

Aqui no Brasil, onde o cenário econômico desde a Copa do Mundo não tem sido dos melhores para o nosso varejo, podemos dizer que o nosso comércio está como 'casquinhas de ovos’’. Essa fragilidade pode justificar o porquê da quantidade de lojas que estão fechando no Brasil nestes últimos tempos. Entretanto, esse problema, que parece ser do nosso país, também tem impactado todo o mundo, de forma até mais rápida nos países desenvolvidos, onde o comércio eletrônico está com uma maturidade logística mais avançada.

Para reverter esse cenário mundial, o varejista terá que rever sua passividade e, definitivamente, ir em busca do seu cliente oferecendo muito mais que produtos e serviços.

Este novo varejista não se preocupa mais com prédios próprios ou estoques gigantescos, ele se preocupa com as pessoas e começa por aquelas que estão ao seu lado, no dia a dia do trabalho, os seus funcionários que passam a ter uma função prioritária no sucesso do negócio.

A comunicação, até então uma grande dificuldade para o pequeno varejista, passa a fazer parte da sua rotina, mas não para propagar produtos, e sim com o propósito de oferecer o melhor a seus clientes.

Falar em mudanças no comportamento do consumidor rende muitos artigos, até mesmo um livro. Se você ficou curioso para saber mais sobre o assunto, adquira a versão impressa ou digital do meu livro “ManUAU do Novo Varejista”, com 36 capítulos e 360 páginas coloridas e ilustradas. Venda exclusivamente pelo meu site: www.lojadofred.com.

Boas vendas!

Fred Rocha é fundador do Projeto Varejo Show, criador do primeiro Reality Show de vendas do Mundo.
Tags: Comercial, Marketing, Varejista, Varejo, Vendas
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