A importância da competência em vendas nas situações de crise A importância da competência em vendas nas situações de crise
Por J. Augusto Wanderley

Com crise ou sem crise saber vender é uma competência fundamental. Mas nas situações de crise, ela se torna ainda mais importante. Comecei minha carreira profissional como engenheiro de vendas na General Electric. E, a partir daí, procurei estudar por, um lado, as principais correntes e contribuições sobre vendas. Por outro, o que leva ao sucesso e à excelência de desempenho, inclusive, psicocibernética, administração do pensamento e criatividade. Vender é uma competência fundamental em tudo na vida e está entre as 10 competências indispensáveis para o exercício da liderança que é a de “tentar vender algo e fazer com que os outros comprem”.

O sucesso da Microsoft só foi possível porque Bill Gates vendeu o sistema operacional MS-DOS para a IBM. Não tivesse feito esta venda e a Microsoft não seria a empresa que é hoje. E para o sucesso da Sony, foi fundamental que Akio Morita tivesse vendido o walkman nos Estados Unidos. E para que o empreendedor Ricardo Bellino tivesse Donald Trump como associado num investimento imobiliário no Brasil, foi fundamental que tivesse vendido a ideia para o próprio Donald Trump. E por que o filme Deadpool é um sucesso? Muito simples: porque a história vende. E para vender, é preciso mexer com a emoção, com a razão e com a imaginação. E há até quem diga, com o inconsciente coletivo. E isto vale para tudo. Assim, nas entrevistas de seleção para um emprego, vai ter sucesso o candidato que souber vender melhor as suas competências.

O fato é que procurei estudar e desenvolver as minhas competências no que havia de melhor nas várias correntes de vendas. Entre elas está Joe Girard, que é o único vendedor do mundo incluído no livro Guinness dos Records. E também as contribuições relevantes da Integro - Interpersonal Growth Systems, do Funil de Vendas, do Positional Selling e do SPIN Selling. E para ter uma visão mais completa e abrangente de vendas, procurei desenvolver competências em negociação. Para isto, entre outras coisas, fiz workshops com Roger Fisher e William Ury, os dois criadores do Projeto Harvard de Negociação. E, além disto, sou master practitioner em Programação Neurolinguística.

Com base nestas contribuições e na leitura de muitos livros cheguei às mesmas conclusões de Earl Nightingale: “Pessoas que tem sucesso e as que falham sempre na obtenção de resultados estão sujeitas aos mesmos princípios. O que faz a diferença entre o sucesso e o fracasso é a forma como estes princípios são aplicados”. Assim, procurei identificar os princípios que haviam em comum em todas as correntes e ensinamentos que havia entrado em contato. E, a partir daí, criei o MIV – Modelo Integrado de Vendas. O fato é que o sucesso ou fracasso numa venda depende da maneira como as cinco áreas do MIV são trabalhadas. As cinco áreas são: 

1) Conhecimento do Assunto; 
2) Processo de Vendas; 
3) Habilidades de Relacionamentos; 
4) Os Cenários de Vendas; 
5) Realidade Interna dos Vendedores.

1. O Conhecimento do Assunto

Tudo começa pelo Conhecimento do Assunto e isto importa em produtos, serviços ou qualquer coisa que se venda, inclusive o seu currículo. E devemos considerar características, vantagens e benefícios. As características tem a ver com as propriedades, as vantagens com as funções do produto ou serviço, ou seja, para que serve. Mas as pessoas não compram características ou vantagens, mas sim o que o produto ou serviço faz por elas. Um exemplo muito ilustrativo foi o de Frank Bettger. Bettger foi um jogador de beisebol que sofreu uma lesão séria e que não pode mais se dedicar ao esporte e foi ser vendedor. Por volta de 1922, ele fez uma venda espetacular para a ocasião. Vendeu um seguro de vida individual de U$ 250 mil para um empresário. E ele conseguiu vender onde muitos outros vendedores haviam falhado. Como consegui? Simplesmente descobrindo qual era a verdadeira necessidade do empresário, ou seja, para que o cliente potencial queria o seguro. 

Bettger descobriu que este empresário estava precisando fazer um empréstimo em função do aperto financeiro porque sua empresa vinha passando e, para isto, o banco exigia que fizesse um seguro de vida. E a diferença foi que enquanto os outros vendedores vendiam seguro, falando sobre o que aconteceria com seus parentes depois de sua morte, Bettger vendeu uma solução para a vida e para o problema do cliente. E inclusive, agendou para este empresário uma consulta com um renomado médico de Nova Iorque, que era uma das condições necessárias para que qualquer seguradora fizesse o seguro de vida.

2. O Processo de Vendas e as Etapas

O ponto seguinte é o conceito de processo. Tudo na vida importa em processo, quer você queria ou não, quer você tenha consciência ou não. Processo é o caminho que deve ser seguido para se chegar aonde se quer. E uma das principais razões de falhas em qualquer área da vida é que as pessoas vão fazendo sem se perguntar pelo processo que deve ser seguido para se passar de onde se está até onde se quer chegar. E isto vale para qualquer área e profissão. E por que existem tantos erros médicos. Porque o médico falha numa etapa do processo. Basicamente, as etapas de venda são as mesmas etapas de uma consulta médica, que na realidade são as etapas do processo decisório e solução de problemas. 

Em termos gerais, são 7 as etapas: Preparação, Abertura, Exploração, Apresentação, Clarificação, Ação Final (Fechamento) e Controle e Avaliação. E, com as devidas adaptações, estas etapas servem, não só para vendas, mas também para uma consulta médica, para coaching, para consultoria, ou para resolver qualquer problema, inclusive, os muitos problemas que ocorrem no âmbito da administração de empresas.

Todas as etapas são importantes e tem a sua razão de ser. Mas duas são fundamentais, a Preparação e a Exploração. Com relação a Preparação é sempre oportuno lembrar Benjamin Franklin: “Quem não leva a sério a preparação de algo está se preparando para o fracasso”. Bettger sempre se preparou bem, inclusive elaborando umas 10 perguntas para descobrir problemas, necessidades, expetativas, desejos, valores e temores dos clientes reais ou potenciais.

Uma boa Exploração é básico e numa consulta médica corresponde ao diagnóstico. Assim, se o diagnóstico estiver errado, o médico vai dar o remédio errado. E o mesmo vale para um vendedor, pois é na Exploração que se descobrem os motivos dominantes de compra e os critérios de decisão. E, mais ainda, se identifica e se responde às objeções antes mesmo delas serem formuladas. Portanto, sempre tenha presente que toda venda é um processo de 7 etapas.

3. As Habilidades de Relacionamento

Nesta área, a habilidade de se comunicar é preciso. E um dos pontos básicos da boa comunicação é a capacidade de dialogar. Existem 2 possibilidades: uma é o diálogo, e para isto é fundamental saber ouvir, perguntar e considerar que é um direito do cliente manifestar as suas objeções e opiniões. Também é fundamental estar atento ao feedback que se recebe, que pode ser positivo ou negativo, para se saber se estamos no caminho certo ou se é necessários fazer correções de rumo. A outra situação é o duólogo. Duólogo é um monólogo a dois e vendedor que duologa perde a venda.

4. Os Cenários de Vendas

Existem três cenários. Um é o cenário mais amplo onde estão os clientes reais e potenciais e a prospecção de clientes é extremamente relevante, pois sem isto não vai se ter cliente potencial para vender. Também devemos considerar neste cenário os concorrentes. Um outro cenário é o da venda propriamente dita, e neste sentido é básico saber quem é a pessoa certa e vale o DAN, ou seja, quem tem dinheiro, necessidade e autoridade. Outro cenário é formado pelo eleitorado, ou seja, o das pessoas importantes para quem se está efetuando a vendo, bem como o da cadeia de comando do processo decisório. Em vendas complexas isto é bastante relevante, pois nestes casos o processo de vendas é bastante demorado e a pessoa para quem se está vendendo terá que vender a compra para outras pessoas de dentro da empresa. Portanto, no caso de vendas complexas, a venda é em cadeia para uma rede de decisores, aos quais, o vendedor nem sempre vai ter acesso.

5. A Realidade Interna dos Vendedores

É sempre bom ter presente a constatação de Tim Gallwey: “quem perde o jogo interno também perde o jogo externo”, ou seja, perde a venda. E quando se pensa em jogo interno, temos que pensar na relação corpo - mente. A mente influencia o corpo, mas o corpo também influencia a mente. 

Portanto, vamos começar pelo corpo e pela sigla SRRED, ou seja, sono, respiração, relaxamento, exercício e dieta. O fato é que alguém que esteja cansado, esgotado, estressado, não pode ser um bom vendedor. Assim sendo, é preciso conhecer técnicas de respiração, de relaxamento e de exercícios moderados. Portanto, trate bem do seu corpo que os seu corpo vai tratar bem de você. Mas a recíproca também é verdadeira.

Sobre a mente, algo que pode ajudar a ter uma compreensão superior está baseado num curso de criatividade da Universidade de Stanford, nos Estados Unidos, que foi considerado um dos melhores, senão o melhor curso de criatividade. Nele falaram cientistas e empreendedores, inclusive Steve Jobs. Neste curso consideraram que existem três tipos de pensamentos: os úteis, os inúteis, também conhecidos como conversa fiada da mente, ou pensamento abobrinha, e os destrutivos, chamados de voz do julgamento e que também são conhecidos como palavras assassinas internalizadas. E os alunos procuravam se conscientizar de como administravam os seus pensamentos, e as conclusões foram terríveis. Os melhores, para cada pensamento útil tinham 4 vozes do julgamento. A maioria tinha por volta de oito. Isto significa que o maior desperdício da humanidade é o desperdício de energia mental.

Assim, saber administrar os próprios pensamentos é um ponto importante para vencer o jogo interno. O outro é saber usar o poder da mente inconsciente, que é a mente mais poderosa que temos. Enquanto a mente consciente precisa de descanso, a mente inconsciente trabalha o tempo inteiro. Kekulé por exemplo, descobriu que o benzeno é uma cadeia fechada de átomos de carbono durante um sonho.

Sobre a realidade interna, tratei mais sobre o assunto num artigo que escrevi anteriormente, “Os Segredos da Mente Vencedora e a Inteligência Aplicada”, bem como numa palestra-workshop que realizei, “Os Cinco Grandes Segredos da Mente Vencedora: Procedimentos e Práticas de Sucesso”, cujo convite para participação foi postado no site dos Administradores. 

Conclusão

A primeira coisa para ser um bom vendedor é ter consciência da importância da competência de vender para o sucesso. Este é o ponto de partida. O segundo ponto é o MIV – Modelo Integrado de Vendas, que fornece uma estrutura conceitual poderosa, que indica o caminho a ser seguido ou mantido por quem quiser ser um campeão.

J. Augusto Wanderley é autor do livro Negociação Total 23ª edição, (recomendado no site da Revista Exame entre os livros para quem quiser negociar melhor).
Tags: Competência, Vendas, Crise, Vendedor, Dicas
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