Pés no chão são a receita para os varejistas no Dia dos Pais Pés no chão são a receita para os varejistas no Dia dos Pais
Por Angelina Stockler

Bolso pequeno e coração grande! Mais uma vez, é a razão que deve imperar na decisão de compra do consumidor no próximo Dia dos Pais. Apreensivos com as estimativas de queda nas vendas e movimento para a data, os varejistas já devem se conscientizar, antecipadamente, e se preparar. 

O fato é que esse cenário de pessimismo é comprovado por diversos índices negativos do varejo, que vem registrando quedas constantes, desde o início do ano. Segundo dados do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), as vendas de maio, por exemplo, caíram 0,9%, em comparação a abril desse ano, e 4,5%, em relação a maio de 2014. Os setores que apresentaram recuo foram o de móveis e eletrodomésticos (-18,5%) e vestuário e calçados (-7,7%). 

O que assusta é que as perspectivas de uma guinada são esperadas somente para o segundo semestre de 2016. O desemprego é um dos motivadores para essa conjuntura e que, até era esperado, mas agora é realidade, travando ainda mais a roda da economia. Em junho, seu aumento foi de 6,9% pelo sexto mês consecutivo, de acordo com o IBGE. Por este motivo, assim como ocorreu no Dia das Mães, que registrou queda de 2,6% em relação à data do ano anterior (dados Serasa Experian), o Dia dos Pais não deve conseguir estancar o índice negativo previsto. É possível mensurar que a redução será de, pelo menos, 5% nas vendas, em relação ao ano anterior, com os setores de vestuário e calçados sofrendo a maior queda. 

O consumo, novamente, será vítima da restrição orçamentária e da confiança abalada da população na economia. O lojista que conseguir manter as vendas dessa data no mesmo patamar de 2014 poderá se considerar no lucro. Para conseguir atingir esse resultado, contudo, deverá fazer toda a lição de casa, adotando cautela, bons planejamentos e visualizando estratégias para encantar esse consumidor desconfiado. 

Algumas ações podem contribuir, como a oferta de formas de pagamento diferenciadas. Parcelamento sem juros, desconto para pagamento à vista e outros descontos para clientes antigos são algumas delas. O bom atendimento, a geração de uma boa experiência de compra, a oferta de um serviço qualificado e um trabalho de pós-venda cuidadoso, possibilitando a troca de produtos mesmo em promoção, por exemplo, são outras estratégias que podem impactar positivamente. Essas táticas são eficazes, pois algumas lojas já as adotaram no ano passado e conseguiram manter os compradores anteriores, além de ser, sem dúvida, uma forma de conquistar e fidelizar novos em 2015, amenizando um pouco o efeito todo dessa crise. 

Numa outra perspectiva, é preciso olhar também para a inadimplência. Segundo informações do Serasa Experian, seu nível nunca esteve tão alto (16,4%), o que significa que é preciso fazer promoção de ‘gente grande‘, ou seja, com responsabilidade. Diminuir a lucratividade é sempre melhor do que não lucrar nada, mas é importante criar um mix de ofertas que caiba no bolso apertado do consumidor. 

Outra sugestão, para esse Dia dos Pais, é realizar uma mega promoção, estilo Black Friday fora de época, selecionando alguns produtos-chave que atraiam a atenção do consumidor e que, às vezes, realiza um esforço financeiro para adquiri-lo, fazendo com que a loja faça a venda inesperada. 

De toda forma, é preciso entender que não é a hora de inventar. É preciso trabalhar com as opções que se tem em mãos, como por exemplo, e-commerce. Se o lojista já possui o serviço, precisa ter um foco em melhorar a qualidade desse serviço, tentar entregar os pedidos abaixo do prazo prometido, não cobrar frete e realizar parcelamentos sem juros. Caso não os tenham, agora não é o momento de iniciar esses serviços, é melhor esperar a tormenta passar para, aí sim, colocar esse projeto em prática. Como diz Philip Kotler, é mais importante adotar a estratégia correta do que buscar o lucro imediato. Portanto, pés no chão.

Angelina Stockler possui 20 anos de experiência nas áreas de marketing estratégico, diretoria comercial e negócios. Além disso, é membro do Comitê das Mulheres do Franchising da ABF - Associação Brasileira de Franchising, e mentora da Endeavor.
Tags: Varejistas, Dia dos pais, Preparação, Conscientização, Vendas, Comércio
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