Começando no e-commerce? Veja 8 dicas para vender mais Começando no e-commerce? Veja 8 dicas para vender mais
Por Silvio Tanabe

Nunca foi tão fácil no Brasil iniciar uma operação de e-commerce. O  setor cresce a um ritmo de 20% ao ano há mais de uma década; plataformas com uma infinidade de recursos e preço acessível surgem a cada dia, assim como tecnologias de pagamento e segurança tornam mais fácil não só a vida do consumidor como também da loja.

Por outro lado, nunca foi tão difícil manter uma operação de  e-commerce. A concorrência, assim como os custos de operação, logística e propaganda aumentam, enquanto os preços são pressionados para baixo.

Diante desse cenário é comum os gestores e empresários se concentrarem apenas na geração de tráfego da loja, o que hoje não garante mais vendas. Abaixo, selecionamos oito dicas relacionadas a credibilidade, serviço e conteúdo que influenciam diretamente a decisão  de compra dos consumidores.

1. Credibilidade

De acordo com estudo da Mintel, dos consumidores com acesso à internet no Brasil, 67% não fizeram compras pela web nos últimos 12 meses. Desse total, 22% receiam que o produto não seja original, 22% que o produto não seja entregue e outros 25% por medo de passar os seus dados pessoais e bancários. Por isso, o primeiro ponto que você precisa investir na sua loja é na confiança.

Assegure a confidencialidade das informações dos clientes, seja transparente em relação aos prazos de entrega, divulgue o endereço físico (mesmo que seja apenas do escritório), estabeleça uma política de trocas e devoluções e invista em sistemas de segurança que codificam os dados (site seguro). Deixe bastante claro para o cliente que ele pode ficar tranquilo ao navegar e comprar na sua loja.

2. Interação

Outro fator de credibilidade para o  seu e-commerce é manter canais de atendimento para o consumidor. Telefone, e-mail, chat online e perfis nas redes sociais são importantes não só para esclarecer dúvidas como também para que o cliente se certifique que você existe de verdade.  Redes sociais e newsletters servem também para que você mantenha contato para divulgar seus 
lançamentos e promoções.

3. Benefícios e diferenciais

Não espere que o cliente vasculhe sua loja para descobrir quais vantagens você oferece a ele. Reúna e destaque, ou melhor, escancare os seus atributos e diferenciais como frete grátis, opções de pagamento e parcelamento, compra segura, desconto no boleto, etc. em todo o site. Comece pela homepage, mas não se restrinja apenas a ela. Use os recursos disponíveis em sua plataforma para destacar seus benefícios também na página de produtos e inclusive durante o processo de pagamento, de modo a reforçar o impulso de compra.

4. Promoção e marketing

Consumidores do e-commerce são ávidos por novidades. Eles querem encontrar algo novo toda vez que visitam a sua loja, assim como receber dicas e promoções por e-mail até diariamente, dependendo do segmento. Para eles nada é mais tedioso do 
que visitar uma loja e encontrá-la do mesmo jeito que na última visita. 

Portanto seja dinâmico, crie promoções e faça lançamentos com base em um calendário com as principais datas comemorativas e atualize periodicamente os banners. Use a criatividade e busque motivos tanto para atrair os clientes para a loja quanto para que retornem.

5. Layout e experiência do usuário

O layout da loja de e-commerce não deve apenas seguir fatores estéticos. A forma como o internauta navega pela sua loja ( experiência de uso, ou UX) exerce fator decisivo para a conversão. Estudos práticos demonstram que a simples alteração do tamanho ou até mesmo da cor do botão “comprar” pode aumentar o estímulo de compra. Não existe uma fórmula específica, você só vai descobrir como melhorar essa experiência de uso fazendo experiências, os famosos testes A/B. Teste cores, tamanhos, acesso aos produtos. Lembre-se que a experiência do usuário muda de acordo com o aparelho que está utilizando para acessar o site, por isso é importante testar a usabilidade do site não só em PCs, mas em celulares e tablets.

6. Meios de pagamento

Facilite ao máximo a vida do cliente quando o assunto é pagar. Além de aceitar pagamentos em cartão de crédito, boleto bancário e portais como Pagseguro e Paypal, assegure-se de que o passo a passo até a conclusão do pedido também seja feito com fluidez, realizando testes A/B de experiência de uso. 

Facilite também o cadastro e cálculo de frete, quanto mais simples e prático for esse procedimento, maior é a chance de sucesso na conversão. Tanto que várias plataformas de e-commerce já oferecer o recurso “compra com 1 clique”, em que um cliente já cadastrado precisa confirmar apenas dados para completar a compra.

7.  SEO

Segundo levantamento da Serasa Experian, o Google é responsável por mais de 50% do tráfego gerado para os sites no Brasil, o que mostra a importância de ter a sua site bem posicionada nas pesquisas. Há duas formas de se conseguir isso: por meio de campanhas de anúncios pagos a cada clique (PPC) e otimização para busca orgânica (SEO). A primeira pode colocar o site da empresa rapidamente bem posicionado, mas pode exigir orçamentos elevados dependendo das palavras-chave, segmento de atuação e concorrência. 

O segundo não depende de orçamento de propaganda direta para o Google como no caso do PPC, mas leva mais tempo para alcançar resultados.  O ideal é trabalhar com ambos, de forma complementar. O PPC pode ser usado para alavancar o início das operações da empresa, promoções e ações pontuais, enquanto o SEO visa melhor posicionamento a médio prazo em palavras-chave com maior concorrência de preço.

8. Conteúdo

Não se limite com o material enviado pelos fornecedores, o que todos os seus concorrentes também fazem. Invista em descrições de produtos, fotos, vídeos criativos. Crie um blog associado à loja para dar dicas sobre tendências e uso dos produtos que comercializa. Quando os recursos das plataformas de e-commerce e os preços dos produtos se equiparam, produzir conteúdo de qualidade é uma das formas mais baratas de diferenciar sua loja.

Silvio Tanabe é jornalista com pós-graduação em comunicação com o mercado pela ESPM-SP. É empresário, consultor da agência Clínica Marketing 8Ps e coordenador do e-Book Caia na Rede – 12 Maneiras de Planejar e Ter Sucesso nas Redes Socais.
Tags: Ecommerce, Operação, Vendas, Dicas
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