Épocas difíceis e vendas em queda: O que fazer? Épocas difíceis e vendas em queda: O que fazer?
Por Antonio Braga

Em momentos de dificuldades, com economia estagnada, juros elevados, alta da inflação etc., o que mais se ouve são reclamações de empresários e vendedores de que os negócios vão mal. Mas apenas reclamar não vai resolver o problema. É importante que cada um faça a sua parte para ser menos afetado

Como as pessoas são o patrimônio mais valioso de qualquer empresa, damos a seguir três dicas, relacionadas a elas, capazes de minimizar as consequências danosas.

FORÇA DE VENDAS QUALIFICADA: Em épocas de dificuldades, a primeira providência de muitas empresas é cortar gastos com funcionários. Dentre esses gastos, estão as demissões e cortes nas comissões dos vendedores. Antes disso, por que não investir na capacitação da equipe? Aí está uma das soluções do problema. Uma equipe qualificada, comprometida e motivada, com certeza, não sofrerá grandes quedas de vendas nos momentos de dificuldades. É capaz de pelo menos manter os volumes normais de suas vendas.

Redução da equipe e dos ganhos financeiros tem como consequência a diminuição de vendas. Os vendedores têm que ser treinados durante todo o período em que estão em atividade na empresa, seja como funcionários ou representantes comerciais. Os seus rendimentos financeiros devem ser atrelados não somente ao volume de vendas, mas também a outros fatores, tais como lucratividade, manutenção de clientes, produtividade, número de visitas eficazes etc. Desse modo, ganharão mais se venderem mais, mas, em compensação, as receitas da empresa também serão maiores e rentáveis. 

As empresas que se previnem e mantêm na sua força de vendas profissionais competentes levam vantagens nos períodos difíceis, pois os clientes também ficam mais exigentes e escolhem vendedores capazes de solucionar os seus problemas com eficácia e comprometimento. E é nesse momento que cada empresa tem a oportunidade de mostrar o seu diferencial.

INVESTIR NOS RELACIONAMENTOS COM CLIENTES: O desafio das empresas no mercado competitivo é reter clientes por um longo período. Segundo pesquisas, uma empresa perde em média 20% de clientes por ano e conquistar novos clientes custa 5 a 10 vezes mais do que a manutenção dos atuais. Também a rentabilidade dos clientes tende a aumentar ao longo do tempo em que eles se mantêm fieis. Entretanto, o que acontece na prática é a busca incessante por novos clientes e a falta de foco na fidelização dos atuais clientes, os quais são responsáveis pela maior parte do faturamento de uma empresa, chegando a garantir 90% das receitas.

Por que grande parte das empresas não investe em relacionamentos com seus clientes? Muitas alegam falta de tempo, dificuldade de pessoas especializadas, custo elevado etc. Não acho que os motivos sejam estes. O que falta em muitas empresas é um banco de dados de clientes com as informações necessárias, devidamente atualizadas, e atitude.

Geralmente as empresas mantêm um banco com os dados habituais dos clientes, não acrescentando informações valiosas, que serão bastante úteis na construção e solidificação dos relacionamentos. O grande desafio, portanto, é buscar essas informações, mantê-las atualizadas e usá-las com eficácia. Um software de CRM (Customer Relationship Management) ou (Gerenciamento do Relacionamento com os Clientes) desenvolvido de acordo com o porte e necessidades de cada empresa facilitará bastante esse trabalho.

CRIAR DIFERENCIAIS: É comum ouvir-se de muitos gestores que suas empresas possuem diferenciais para conquistar e manter clientes, mas quando se questiona quais são eles, muita gente fica sem resposta. Em primeiro lugar, é fundamental que a empresa tenha respostas para as seguintes perguntas: Possui missão, visão e valores definidos claramente? Eles estão alinhados às necessidades dos colaboradores e clientes?  São colocados em prática ou estão apenas pendurados nas paredes? Quando está tudo bem definido, perfeitamente alinhado e em execução constante, a diferenciação passa a existir.

“Os clientes de hoje não querem mais ser tratados apenas como consumidores de produtos ou serviços. Querem que as empresas os tratem como seres humanos plenos, com coração, mente e espírito. Estão em busca de soluções para satisfazer seu anseio de transformar o mundo globalizado num mundo melhor.   Em um mundo confuso, eles buscam empresas que abordem suas mais profundas necessidades de justiça social, econômica e ambiental em sua missão, visão e valores. Buscam não apenas satisfação funcional e emocional, mas também satisfação espiritual, nos produtos e serviços que escolhem. Em épocas de turbulência, trata-se definitivamente de um diferencial e tanto” (extraído do livro Marketing 3.0 – Philip Kotler).

Antonio Braga é Engenheiro Agrônomo, especializado em vendas, consultor, escritor, palestrante e instrutor de vendas, atendimento e relações com clientes, com mais de 30 anos de experiência, tendo sempre atuado na área comercial como executivo de empresa multinacional e por conta própria.
Tags: Vendas, Negócios, Crise
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