Catálogos: Impulsionar vendas ou ganhar prestígio artístico? Catálogos: Impulsionar vendas ou ganhar prestígio artístico?
Por Celina Kochen

Nos últimos anos, a cada lançamento de coleção, sou soterrada por quilos e quilos de catálogos enviados à minha casa e ao escritório. É claro que propositalmente me cadastro em todas as lojas para receber este material, estudá-los e compará-los.

Fico boquiaberta com o que se gasta na produção e impressão deste material por algumas marcas, que buscam os melhores profissionais aqui e no exterior para criar, produzir, fotografar e muitas vezes imprimindo fora do país. Páginas e páginas de deslumbre conceitual, com fotos nem sempre entendidas e muitas vezes sem mostrar sequer produtos que estarão à venda nas lojas na estação.

Mas será que estas peças são entendidas pelo público consumidor? Ou apenas pelos que a criaram e seus amigos "fashions", que irão discutir seus detalhes a noite no Spot (restaurante aonde se reúne o fashion world)? O custo desta produção artística tem realmente retorno adequado para redes posicionadas e presentes em shoppings de todo o país, trazendo resultados não só comerciais mais até de reforço de marca?

Escuto franqueados reclamarem não só do custo da peça que inviabiliza a compra de muitas unidades, como também o respectivo custo de envio, não vendo retorno comercial. Resultado, compram pouco, enviam pouco e ficam sem nenhuma estratégia de marketing direto para motivar a volta do cliente às lojas.

Algumas redes deveriam repensar suas estratégias, pois mesmo as mais fortes e elitizadas marcas européias e americanas produzem catálogos que aliam momentos de conceito, mas com destaque para produto. Muitas até produzem catálogos exclusivamente focados na apresentação da sua linha de produtos através de fotos de estúdio (o catálogo do Prada é assim!), ou até uma reprodução do seu desfile, com várias fotos de produções, nas modelos com a sua nova coleção. Quem pode, faz dois veículos: um só conceitual, verdadeira obra de arte a ser enviada à imprensa, formadores de opinião e clientes vips; outra peça, com um custo de reprodução mais adequado para uma grande tiragem, com destaque para a exposição dos seus novos produtos. Bárbaro, mas quantas marcas podem se dar ao luxo de investir nos dois trabalhos?

Na verdade, muitas empresas já estão repensando os seus projetos de catálogos e viabilizando um formato que ao mesmo tempo transmita a atitude da sua marca, com as tendências e temas mais fortes da estação, mostrando algumas peças fortes da sua linha.

Outras já acharam a sua fórmula e a cada estação apenas renovam com a cara da nova coleção e aprimoram seu veículo, como acontece no varejo masculino coma a Richards e a VR, dois excelentes exemplos de eficiência nesta estratégia.

Outra estratégia utilizada, só que é para poucos, foi a implantada pela Daslu, aproveitando a força do seu mailing. Montou uma revista com matérias de interesse da sua cliente, editorial com seus produtos e um monte de anúncios de empresas que querem falar com esta cliente. Inteligente e eficiente (apesar de nem sempre ter resultados estéticos aprimorados).

Talvez as palavras a serem lembradas no planejamento deste instrumento de divulgação da marca e de motivar a ida do cliente à loja são: Eficiência - Coerência. Explicando melhor, este investimento deve poder angariar dois aspectos para a loja:

1. reforço na mente do seu consumidor que se identifica com a marca, que ela continua com os mesmos conceitos mas sempre atualizada com a nova coleção;

2. motivar a ida a loja para conhecer o resto da coleção ou até mesmo a compra de um produto que está no catálogo (muitas empresas recebem pedidos via telefone de produtos que foram fotografados).

Deixem imagens apenas conceituais para as suas campanhas de outdoor e anúncios. Gere tráfego para sua rede de lojas.

Celina Kochen
Consultora de varejo e franchising
www.celinakochen.com.br
Tags: Marketing, Varejo, Varejista, Vendas
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