Sob Nova Direção Sob Nova Direção
Por Claudio Moreira

Já é praxe aquela faixa escrita em letras garrafais “Sob Nova Direção” sempre que um novo estabelecimento comercial é comprado ou muda de gestor. É uma indicação de que novos ares sopram por ali, que tudo será diferente, enfim, é uma grande resolução: Nada será como antes! É muito comum esta resolução funcionar a todo vapor nos primeiros meses de funcionamento, tudo novo, eficiência e principalmente boa vontade em abundância, mas aí o tempo cruel trata de trazer tudo ao ponto de partida e o novo toma aspecto de velho. Por que será que esta história se torna tão comum? Vamos analisar.
 
Primeiro, a faixa “Sob Nova Direção” indica uma mudança, algo novo, o desejo de acertar desta vez. Para que esta assertividade saia da intenção e passe para o campo do factível é preciso estabelecer objetivos, caso contrário não passará de uma resolução de final de ano (prometo parar de fumar, prometo emagrecer, prometo fazer exercícios etc...). Estes objetivos, para não se tornarem meras resoluções devem em ser escritos. Reserve um local em que você possa afixar seus objetivos, divididos em TER (o que quero conquistar e até quando); FATURAR (o quanto eu preciso produzir) e FAZER (o que eu faço para chegar lá). Ao estabelecer estes objetivos, pense neles de forma pessoal, estes são seus objetivos. Quando escrevemos nossos objetivos e os observamos diariamente, nosso cérebro silenciosamente trabalha para que possamos achar o meio de atingi-los. Após estabelecer seus objetivos pessoais, faça o mesmo para seus objetivos de negócio, quanto quer lucrar, quantos clientes quer conquistar, qual será compra média diária etc...

Após este bom começo, procure saber porque este estabelecimento está “Sob Nova Direção”. É obvio que você comprou-o, não estou falando disso, e sim sobre quais razões levaram o antigo dono a vender o estabelecimento. Normalmente uma história de fechamento comercial não é uma história de interrupção instantânea, ou seja, um dia está tudo operando às mil maravilhas e no dia seguinte as portas cerram-se. Na maioria das vezes este fechamento é um processo doloroso, movido a uma perda gradual de qualidade e conseqüentemente de clientes. Se você acaba de assumir este estabelecimento, invista um tempo na pesquisa da história deste fechamento. Você com certeza vai aprender lições interessantes. Pesquise esta história junto à vizinhança do estabelecimento, normalmente todos os comerciantes da área a conhecem de cor e salteado.

Por último, procure os antigos clientes deste estabelecimento. Se você herdar um fichário com as informações destes, ótimo, ligue para eles, apresente-se, mostre que você está ali para mudar as coisas, para acertar, peça um voto de confiança. Se não tiver estes dados à mão, paciência, o trabalho será mais duro, mas não desista. Visite sua vizinhança, anuncie que seu estabelecimento está de cara nova, convide-os para uma grande reabertura, reúna-os e ouça-os ( e esteja preparado para responder a seus anseios). Enfim, aja como se realmente seu negócio fosse novinho em folha, senão ele vai parecer aquela vizinha siliconada: A aparência ficou ótima, mas a essência é a mesma.

Claudio Moreira
Círculo dos Profissionais de Vendas
E-mail: claudio@cpvendas.com.br
Tags: Marketing, Varejo, Varejista
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