O segredo dos quatro “Ps” do consumo feminino O segredo dos quatro “Ps” do consumo feminino
Por Stella Kochen Susskind

Mulheres sempre encontram prazer em comprar; elas adoram a “comproterapia”! Será que essa máxima, repetida à exaustão pelos homens, tem algum fundo de verdade? A experiência profissional e emocional, coordenando um exército de clientes secretos no Brasil e no exterior, ensinou-me que as consumidoras, sobretudo as brasileiras, têm um conjunto de características que ultrapassam as fronteiras dos esteriótipos apregoados. Em pesquisa recente com mulheres de 35 anos a 60 anos, realizada pela Shopper Experience em comemoração ao Dia Internacional da Mulher, colocamos em debate os motivos que determinam a compra. Embora o emocional seja extremamente relevante no consumo feminino, o elemento determinante é a presença dos quatro “Ps” – paquera, pesquisa, pechincha e prazer.
A paquera é aquele espaço no qual a sedução que o produto exerce sobre a mulher envolve elementos como apresentação da loja, abordagem de venda e adrenalina da novidade. Na pesquisa, a mulher se certifica do custo-benefício do produto; questiona se a paquera tem potencial para se tornar “algo mais”. A pechincha é o momento em que põe em xeque o “valor”, a qualidade de uma relação embrionária… No prazer, a conclusão de um ritual sedutor que envolve emoções complexas e extremamente femininas. Embora o emocional esteja presente em cada um dos “Ps”, há muito do racional em cada etapa.

Em todas as pesquisas, um axioma impera – o atendimento de excelência determina e direciona uma venda de qualidade, peça-chave para a construção de uma relação duradora entre consumidoras e marcas. As mulheres já equivalem a 51% da população brasileira, além de influenciar e inspirar o consumo masculino. E como nada indica que o contrário seja pertinente, é essencial para o sucesso do negócio entender quais são os elementos que compõem o que as mulheres associam a um bom atendimento. É nesse contexto que entra um quinto P – o pré-atendimento.

As mulheres que participaram da pesquisa da Shopper Experience não economizaram elogios ao pré-atendimento, ou seja, aos vendedores que se apresentam com cortesia, colocando-se à disposição para ajudar. A partir dessa apresentação simples e eficaz, esse profissional cede espaço para a “paquera”, para aquele primeiro “P” que desencadeará todo o encantamento que envolve uma experiência de compra perfeita; uma experiência que envolve conquista, prazer, alegria, surpresa…

Mais do que tudo, é preciso abrir mão da lógica cartesiana para entender que o aspiracional feminino pode ser objetivo e prático, sem perder a emoção que permeia cada etapa da compra. Essa é a singularidade feminina, mostrando que o prazer não é inerente a ou um atributo de todo tipo de compra. As mulheres são mais elaboradas do que essa visão simplista. Saiba que a mulher que está paquerando a vitrine pode desistir desse “namoro” a qualquer momento se associar o atendimento ao descaso do objeto de desejo. As mulheres sabem que as paixões são efêmeras…


Pioneira no Brasil na avaliação do atendimento ao consumidor por meio do “cliente secreto”, Stella Kochen Susskind preside a Shopper Experience, empresa de pesquisa que representa uma evolução do modelo. Contando com uma equipe expert no assunto e com o know-how de 20 anos gerindo pesquisas com secret shopper e de satisfação, a empresa tem por ferramenta uma rede formada por mais de 20 mil clientes secretos no Brasil e exterior –  equipe frequentemente treinada e renovada, que possui diferentes perfis e hábitos de consumo. Com produtos diferenciados, a Shopper Experience atua com Customer Experience, Secret Shopper (cliente secreto) e Workshop in Company, e busca trazer conhecimento sobre a experiência dos clientes com produtos e marcas.
Tags: Consumo, Hábitos de consumo, Dia internacional da mulher
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Mauro Pisaneschi Aze 09/06/2014 - Mauro Pisaneschi Azevedo - Olá senhora Stella, interessante seu artigo, nunca havia pensado por este prisma. Utilizei-o hoje em uma aula para uma turma de varejo e surgiu então o desafio para construir "O segredo dos quatro P´s do consumo masculino". Depois de um "toró de parpites" com a turma chegamos aos seguintes P´s: 1º) Procurar (é a busca; normalmente o homem só compra o que precisa, necessidade pura nada do que seja desejo) 2º) Pensar (homem não pensa muito, quando acha o nque quer está bom) 3º) Pegar (homem não contemporiza, pega logo de uma vez) 4º) Pagar (homem não pechincha, paga logo e sai da loja) Interessante estas duas abordagens.
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