Marketing e o perfil do gerente de vendas Marketing e o perfil do gerente de vendas

Por Rogério Tobias

Para uma estratégia de marketing obter sucesso é preciso que ela seja colocada em prática por profissionais capazes de transformá-la numa realidade junto aos seus clientes. Nesse aspecto a atividade de vendas exerce papel imprescindível. A estratégia de marketing precisa ser operacionalizada de maneira eficiente e eficaz. Mas não tem sido isso que eu tenho observado em muitas empresas do mercado.

Em boa parte dos casos as equipes de vendas não têm correspondido ao que é prometido no processo de comunicação das empresas. Alguns procedimentos e mentalidades desatualizadas têm prejudicado as organizações, transformando grandes idéias em idéias medianas. A equipe de vendas é a grande responsável pela consubstanciação de qualquer estratégia de marketing. Por isso ela deve ser profissional, treinada, motivada e eficiente.

O gerente é o espelho de qualquer equipe. Ele exerce várias funções ao mesmo tempo e tem como seu maior objetivo incrementar vendas através do seu trabalho e do trabalho de todos. É preciso que ele tenha a visão ampla e capacidade de transformar a sua parcela de contribuição numa parte fundamental dos resultados. Ele não tem uma equipe, ele faz com que a equipe o tenha. Ele precisa atuar como um facilitador, uma pessoa pronta a retirar as barreiras que prejudicam os resultados do grupo, de forma que todos vejam nele uma pessoa que os ajuda a atingir os seus objetivos.

Os gerentes de vendas exercem quatro papéis fundamentais: o de vendedor, o de treinador, o de gerente de operações e o de gerente de vendas propriamente dito. Em primeiro lugar ele deve funcionar como um vendedor, ajudando a sua equipe a produzir resultados através do exemplo, responsabilizando-se em alguns casos por fazer vendas, de forma a demonstrar a sua equipe a melhor maneira de atuar.

Ele precisa funcionar também como um treinador, ensinando o máximo possível e delegando à sua equipe o maior número de atividades, de forma a fazê-la funcionar sem a necessidade de sua ajuda. Vendedores com autonomia passam maior segurança para os seus clientes, fazem-no perder menos tempo à espera de alguma decisão e, além disso, se tornam mais produtivos e eficientes.

Sendo a atividade de vendas de cunho operacional, torna-se preponderante que o gerente exerça também o papel de coordenador das operações. Ele precisa criar um ambiente adequado, facilitando o processo de envolvimento dos clientes, tornando o local agradável, envolvente, criando um cenário que facilite o processo de comercialização. Por último, o gerente precisa exercer efetivamente o papel de "gerente de vendas", procurando desenvolver em cada um da sua equipe o melhor de seu potencial.

Este profissional precisa ter uma estratégia bem definida, com ações pré-determinadas capazes de aperfeiçoar o relacionamento com os seus clientes. Para tanto, o conhecimento das técnicas de vendas, seus principais passos e as táticas a serem aplicadas a cada perfil de cliente precisam ser conhecidas por todos.

Estar próximo do corpo de vendas não é somente uma questão de estar fisicamente. Ele precisa conhecer cada componente de seu grupo, suas limitações, potencialidades e acompanhá-lo de perto, sempre na hora da verdade. Os profissionais precisam sentir sua presença, principalmente através da competência, criatividade e clara noção da necessidade de satisfazer aos seus clientes.

Um gerente proativo e não reativo, que passe vibração, que desenvolva a técnica de motivação do grupo e que passe tônus vital, é o melhor caminho para o se atingir os resultados de marketing das empresas. Vale a pena refletir: qual é o perfil dos gerentes de vendas da sua empresa?

Rogério Tobias
Administrador, pós-graduado em marketing, professor da UFMG e diretor da RT Consultoria e Treinamento LTDA


Tags: Marketing, Varejo, Varejista
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