2009 será outro ano daqueles? 2009 será outro ano daqueles?
Por Harry J. Friedman

Eu acabei de voltar de Nova Iorque, onde tive algumas reuniões com importantes varejistas sobre seus planos e metas para 2009. Minha nossa! Um destes varejistas que eu visitei está no mercado há muito, muito tempo, e é realmente muito famoso. Um dos grandes da 5ª Avenida. Bem, aqui está a minha estória.

Eu fui com o meu gerente de vendas e, desde o momento em que entrei na loja, eu tive a sensação de voltar no tempo. O movimento e a pulsação passavam longe dali. Absolutamente nenhuma energia. Nem mesmo os manequins sorriam. Tendo algum poder razoável de observação, eu diria que não havia organização alguma no salão de vendas. Os vendedores estavam livres para cumprimentar ou não os clientes. Eles faziam grupinhos ou se escondiam atrás dos displays. Ninguém estava preocupado.

Nosso primeiro contato foi um: "E aí, tudo bem?". Eu queria responder com "Não, nós estávamos procurando um profissional que fosse capaz de fazer uma boa abordagem, mas não encontramos nenhum", mas não tive coragem! Nossa sorte continuou enquanto passamos por três ou quatro vendedores arrumando coisas. Alguns momentos depois, um cavalheiro que deveria trabalhar ali a vida inteira me olhou de cima a baixo e disse: “Nós temos algumas promoções ali e uma arara de liquidação aqui”. Legal. Aparentemente eu não era um cliente qualificado para um atendimento personalizado.

Essa organização é pura e simplesmente um negócio voltado para o produto. Os proprietários comemoram suas maravilhosas promoções e mantém em alta suas tradições, cultura e a disposição dos produtos de anos nos negócios. Mas com certeza eles não sabem de uma coisa: eles não têm nenhuma pista de como gerir um salão de vendas. Eles estão interessados? Ou eles simplesmente não sabem o que é possível?

Na minha entrevista com a gerente de treinamento, tudo foi confirmado. NENHUMA PISTA. Ela me disse que pagavam comissão e tinham todo o tipo de sistemas métricos.  E... Você sabe, é engraçado. Eu nunca tive a sorte de conversar com varejistas que estavam satisfeitos com seus negócios.

Vamos para o dia seguinte. Outra visita, desta vez a um varejista nacional com mais de 500 lojas. Bons escritórios. Gerente de treinamento, de novo. Ela era muito inteligente e tinha uma idéia de tudo que podia realizar. Mas ela também era a única funcionária no departamento de treinamento. Ai, meu Deus!

A companhia tinha uma filosofia muito simples: manter a folha de pagamento pequena e cortar os custos mesmo que as vendas estejam em alta. É uma rede de vestuário, com 1.000 metros quadrados e apenas três funcionários em serviço. Pagamento por hora, sem extras e atenção à produtividade, por favor. É realmente engraçado. Pela minha experiência, eu sei que posso ajudar muito essa empresa. Então ela recebeu uma "bomba", e nossa reunião terminou.

De volta a Los Angeles, nós trabalhamos com uma agência de publicidade com uma simples premissa: porque você traria para sua loja mais pessoas para as quais você não iria vender?

Esse pessoal de publicidade tem um cliente local famoso que eles queriam que eu conhecesse. Ele está no rádio, na televisão, muito mais do que você possa imaginar. Nós batemos papo por um tempo e eu fiz perguntas sobre os negócios. Senhoras e Senhores, o cara era um matemático. Ele sabia tudo sobre a produtividade da sua equipe. Ele mencionou a média das vendas, taxa de conversão, etc.

Então eu olhei para os meus colegas e perguntei o que eu estava fazendo naquela reunião. Não é muito frequente eu ter a chance de encontrar alguém que entenda o aumento extra de 25 por cento nas vendas que podem ser atingidos por uma equipe de vendedores treinados. Todos recebem quatro semanas de treinamento. Então, se um indivíduo não chega aos números, ele ou ela voltam ao treinamento para acertar. UAU! Basta dizer que esse cara estabeleceu os paradigmas do seu ramo.

Bem-vindo, 2009! O ano de 2008 foi um pouco desafiante, eu tenho certeza que todos concordam. Eu tenho algumas sugestões para tornar este ano tolerável.

Faça de 2009 o ano de cada vendedor que pode alcançar e exceder as metas de vendas. Quantas dessas pessoas você tem agora e qual a sua meta? Faça isso em forma de porcentagem. Digamos que 60 ou 40 por cento dos vendedores atinjam as metas. É bem provável que pela redução de tráfego, você tenha menos pessoas na equipe. Seja inflexível quanto a isso. Estabeleça um sistema de recompensa que realmente os motive a correr atrás.

Não deixe que aqueles com baixo desempenho passem do “ponto da dor”. “Dor” significa 90 dias de treinamento e mais 90 para atingir um desempenho aceitável. Não se preocupe. Infelizmente devido à crise, alguns bons profissionais estão lá fora procurando emprego.

Se o líder não consegue exceder em vendas, coloque alguém com autoridade que possa. É tudo sobre converter clientes em compradores e fazer com que voltem. Contrate gerentes de vendas que se preocupem mais com os clientes do que com sua equipe, que insistam em que seus vendedores coloquem um sorriso no rosto e que não aceitem nada menos do que um atendimento showtime e desempenhos estrela.

Você pode fazer isso. Mas não se for frouxo ou agir como se merecesse que os clientes comprem. É uma mudança cultural para ter um desempenho de alto nível. Na verdade, pode ser muito estimulante!

É um amor complicado. A propósito, eu ainda amo vocês.

Harry J. Friedman
Aclamado consultor internacional especializado em vendas e gestão no Varejo. Ex-proprietário de uma bem-sucedida rede de lojas, fundador e presidente do The Friedman Group, autor e treinador de mais de 500 mil varejistas, ele criou o sistema de vendas e gerência no Varejo mais utilizado no mundo.

Tags: Gestão, Varejo, Varejista, Vendas
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