Normas não-negociáveis Normas não-negociáveis
Por Harry J. Friedman

Qual Gerente ou Supervisor que nunca se deparou com vendedores que nem sempre cumprem as normas estabelecidas pela empresa? Muitas vezes, a razão para isso não chega a ser, necessariamente, incompetência, falta de espírito de equipe ou má vontade. A raiz do problema é que não foram criadas ou estabelecidas, na loja, normas não-negociáveis.

Em cada loja, é fundamental estabelecer as principais regras que, em hipótese alguma, poderão deixar de ser cumpridas. A relação empresa-funcionário é um verdadeiro compromisso. Cada um é parte desta "sociedade" e detém, além dos direitos, os deveres e as obrigações.

É bem verdade que a implementação de normas geralmente causa impacto e resistências. Mesmo assim, isto não deve detê-lo, fazendo com que você ache, ou mesmo aceite, que sua equipe ficará ressentida pela implementação dessas normas. Normas são simplesmente normas. E as pessoas não precisam obrigatoriamente concordar com elas, mas ainda assim terão que cumpri-las.

O mesmo acontece na vida imposta pela sociedade. Já parou para pensar em quantas normas não-negociáveis estão inseridas no nosso cotidiano? Respeito aos sinais de trânsito e às faixas de pedestres, uso do cinto de segurança sob pena de muita e perda de pontos na carteira de habilitação etc. Mesmo que em alguns momentos essas regras nos incomodem, todos nós sabemos que elas foram criadas para nos dar segurança. E, por isso, precisam ser cumpridas. Isso basta. Esse mesmo enfoque deve ser dado às normas não negociáveis na sua Empresa.

Analise o grau de dificuldade a ser enfrentado para introduzir essas normas na sua loja. A tarefa não será tão árdua se já existir um ambiente de disciplina. Afinal, este é o ponto-chave para a introdução das normas não-negociáveis. Se este não for o seu caso, comece mudando seu estilo de gerenciamento. Deixe claro o motivo para a existência de cada norma, implemente uma de cada vez e faça com que todos entendam que são responsáveis pelo cumprimento das normas e que o não-cumprimento implicará em conseqüências. Mas atenção: se você não está disposto a advertir formalmente os vendedores e, se for o caso, demiti-los por infração às normas, então não as chame de normas não-negociáveis. Chame-as apenas de sugestões.

Harry J. Friedman
Aclamado consultor internacional especializado em vendas e gestão no Varejo. Ex-proprietário de uma bem-sucedida rede de lojas, fundador e presidente do The Friedman Group, autor e treinador de mais de 500 mil varejistas, ele criou o sistema de vendas e gerência no Varejo mais utilizado no mundo.


Tags: Gestão, Varejo, Varejista
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