Os novos desafios da venda Os novos desafios da venda
Por Moacir Moura

O mundo é uma grande nave que avança implacavelmente em direção ao futuro, provocando mudanças em todos os ramos de atividade, principalmente no comércio. Assim, o ser humano vai evoluindo, crescendo, refinando seus hábitos, adotando novas posturas e exigindo produtos e serviços cada vez melhores. Satisfazer a contento tais exigências, eis um dos grandes desafios do milênio.

Todas as profissões sofreram com as alterações de comportamento dos consumidores e das empresas de modo geral. Entretanto, dadas as características do seu trabalho, os vendedores foram os mais sacrificados pelo mercado, justamente porque demoraram além da conta para se ajustar às novas realidades da nova maneira de se fazer negócios. Como gerenciar equipes é também um grande desafio, aproveitando a oportunidade que o momento proporciona, apresentamos a seguir uma listagem de procedimentos para dar um novo ânimo aos seus vendedores:

1 – Reúna o seu pessoal de venda. Deixe claro que o vendedor do novo milênio precisa saber ouvir, negociar melhor e não se assustar com o pedido que fazem os compradores dos grandes clientes.

2 – Eles podem pedir o que imaginarem, porque propor condições elevadíssimas faz parte do trabalho do comprador eficiente. Mas o bom vendedor só pode conceder o que for possível e dentro das condições de giro do produto que vende, para não ser um concessionário de vantagens apenas.

3 – Sem perder o negócio e nem discutir com o cliente, o vendedor precisa contra argumentar, negociar uma posição melhor para a sua empresa. Vender, daqui para frente, será sempre a conseqüência de uma boa prestação de serviços, além da habilidade em saber negociar cada vez melhor. Quem continuar pensando que a venda termina no fechamento do pedido nem isso vai conseguir, porque estará literalmente fora do mercado.

4 – O profissional de venda não pode ficar mudo, contabilizar perdas antes do jogo começar. Precisa argumentar, justificar, contrapor novos fatos e vencer obstáculos, por maiores que sejam. Agora é o momento de ouro para o vendedor provar que está preparado para negociar e dialogar com compradores profissionais e experientes na arte de tirar o máximo do fornecedor. Talento simplesmente não basta. É preciso muita preparação, inteligência e bom senso comercial.

5 – Demonstrar tranqüilidade, serenidade, por mais exagerada que seja a proposta apresentada pelo profissional de compra. Mudar o rumo da conversa, ou mudar a pauta de discussão, como fazem os grandes negociadores. A um pedido de verba, argumentar rapidez na entrega, prestação de serviços, assistência no ponto de venda, por exemplo. Verba em dinheiro? Negociar uma redução e propor pagamento parcelado em mercadorias e assim por diante. Ouvir uma coisa e responder outra, era assim que procediam os grandes mercadores do passado.

6 – A questão não é fazer o que o comprador quer, mas sim o que é possível ser feito. É fazer o que a margem do produto permite, porque vender com prejuízo é o mesmo que marcar gol contra no futebol. O vendedor que vende por vender, sem lucratividade, além de fazer um jogo de soma zero, está colocando o seu emprego em risco!

7 – Mesmo que a resposta seja negativa e a negociação infrutífera, argumente sob outros ângulos também. Apresente novos fatos que podem mudar o raciocínio do comprador. Nos Estados Unidos e Austrália, países continentais como o Brasil, os grandes supermercados compõem seus mixes com cerca de 20% a 30% com os produtos regionais, para garantir o atendimento das preferências dos consumidores locais. Sem esse percentual de produtos regionais e conhecidos, os clientes migram para os pequenos e médios supermercados tradicionais da região.

8 – Evite o hábito de colocar os ovos numa única cesta. Vender para os grandes é bom, seus produtos ficam numa vitrine importante e sempre à vista do grande público. Mas é bom arranjar novas alternativas de venda também, para você não ficar dependente do humor e da boa vontade de um pequeno grupo de clientes.

9 – E no campo das alternativas existem várias. Supermercados menores, hotéis, grandes restaurantes, grandes empresas, órgãos públicos, atacadistas, farmácias, lojas de conveniência, pequenos negócios, distribuidores, além de diversos outros tipos de parcerias comerciais que ainda podem ser feitas, apesar de estarmos vivendo num mercado altamente competitivo e desafiador. A pior de todas as alternativas é você trabalhar em cima de uma única. Até os clientes percebem que você trabalha com poucos clientes, daí aproveitam ao máximo da sua fragilidade.

10 – Outro ponto que devemos considerar é a produtividade da venda. Não dá mais para o vendedor trabalhar sem planejamento, sem um mínimo de organização, às voltas por aí feito barco sem rumo. O vendedor do novo milênio precisa aliar criatividade com persistência e talento com tecnologia. E tecnologia simples como celular, Internet e fax, por exemplo.

11 - As coisas acontecem no mercado, não na sala de venda onde você trabalha. Em mercado onde a oferta é maior do que a demanda, é preciso haver um volume bem maior de trabalho.Visitar mais clientes e mais vezes, criando um clima de bom relacionamento. Ninguém, nem mesmo o comprador mais exigente do mundo, consegue resistir a um bom trabalho de venda. Na verdade, os compradores adoram negociar com profissionais bem informados e preparados para o novo jogo dos negócios.

Moacir Moura
Especialista em treinamento de vendas e motivação de pessoas, autor do Vídeo Motivação, a energia capaz de vencer grandes desafios.

Tags: Gestão, Varejo, Varejista
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