Fazendo sua equipe usar a informação do produto no salão de vendas Fazendo sua equipe usar a informação do produto no salão de vendas
Por Harry J. Friedman

Você já gastou tempo e esforço considerável para ensinar à sua equipe de vendas informações sobre um novo produto, para depois descobrir que eles não estão fazendo uso da informação com os clientes? Ou pior, eles nem se lembram de qualquer informação apresentada?

Vendedores falham em usar o Conhecimento de Produto por uma série de razões:

1. A informação não é vista como valiosa.

2. Seus vendedores carecem de habilidade, talento e conhecimento necessários para usar a informação.

3. As condições de trabalho impedem que os vendedores usem as informações com os clientes.

4. Os vendedores não se sentem reconhecidos ou recompensados por usar a informação.

5. Um conjunto de padrões relacionados ao uso da informação não foi estabelecido ou enfatizado.

Para fazer com que sua equipe realmente use o Conhecimento de Produto nas suas vendas, você deve tratar de todos os cinco problemas acima. Então, antes de você partir para a informação de um novo produto, responda às seguintes questões:

1. Por que esta informação é valiosa e como você pode transmitir este valor para sua equipe? Que tipo de problemas esta informação ajuda a evitar/resolver e quais tipos de cenários de vendas positivos são criados pelo uso desta informação com os clientes?

2. A mídia de treinamento (vídeo, escrita, online etc.) fornece ferramentas suficientes para os vendedores usarem a informação, ou você precisa complementar o treinamento com materiais/atividades adicionais feitos por você mesmo? Simulações (dramatizações) poderiam ser usadas para reforçar certos conceitos? Existe um palestrante convidado, ou informação adicional que você pudesse usar? A informação apresentada está no nível da sua equipe ou você precisa dar esclarecimentos adicionais? Como ter certeza de que os vendedores podem usar a informação? Como eles irão demonstrar que entenderam e que podem usar o material?

3. Existe algo que pode causar relutância dos vendedores em apresentar a informação, tais como o entendimento incompleto do material, procedimentos operacionais que tomam o tempo das vendas etc.? Como você pode lidar com essas barreiras?

4. Que tipo de sistema de recompensa você vai usar para avaliar o desempenho nas vendas? Como reconhecer aqueles vendedores que se sobressaem como resultado do uso da nova informação nas suas interações diárias com os clientes? Você pode criar novos sistemas de recompensa, tais como concursos de vendas e/ou jogos que testem o uso das novas habilidades, com prêmios para os vencedores?

5. Que indicadores de desempenho você usou para avaliar a performance (calcular as vendas e compará-las às metas/média da loja)? Novos padrões precisam ser criados para reforçar o novo treinamento?

Se você estiver focando em uma categoria de produto em particular, você pode utilizar novas metas de vendas para aquela categoria. Também, reconheça aqueles membros da equipe que se destacam e dê assistência aos outros que têm dificuldade. E, apesar dos padrões de desempenho criados e da forma que você os impõe, sempre esteja disponível para treinar sua equipe e mantê-los entusiasmados.

Identifique de forma eficaz as razões mais comuns pelas quais os vendedores falham em usar o Conhecimento do Produto, e você terá profissionais de vendas que transformarão aquele conhecimento em mais vendas.

Harry J. Friedman
Aclamado consultor internacional especializado em vendas e gestão no Varejo. Ex-proprietário de uma bem-sucedida rede de lojas, fundador e presidente do The Friedman Group, autor e treinador de mais de 500 mil varejistas, ele criou o sistema de vendas e gerência no Varejo mais utilizado no mundo.

Tags: Gestão, Varejo, Varejista, Vendas
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