Como transformar perguntas em vendas Como transformar perguntas em vendas
Por Jaques Grinberg Costa

As perguntas que vendem são perguntas inteligentes, que devem identificar o perfil do cliente para depois levantar as necessidades e o seu objetivo. Com essas informações é possível conduzir o cliente, através de novas perguntas, a encontrar o produto e/ou serviço desejado.

Veja cinco exemplos de perguntas que vendem:

1º - Gostaria de deixá-lo à vontade para tomar a melhor decisão...
Mas, enquanto isso, você poderia me emprestar o seu documento para ir preparando a proposta e verificar se consigo um brinde exclusivo?

2º - Já pensou que são poucos os que já possuem este produto e/ou serviço tão diferenciado? 
O que os seus amigos irão pensar quando disser que você já comprou?

3º - Quanto vale solucionar o seu problema? 
Você realmente ainda acha caro ter a solução do seu problema com o nosso produto e/ou serviço?

4º - Está indeciso sobre qual dos dois sapatos adquirir?
Se existisse uma oportunidade de adquirir os dois pares agora, qual seria esta oportunidade?

5º - O Sr. gostou deste produto e/ou serviço mas tem dúvidas!
O que o Sr. poderia fazer para acabar com tal dúvida?

Guarde as respostas do seu cliente, durante a negociação podem surgir objeções. As respostas são fantásticas para desenvolver argumentações e contornar as objeções, que muitas vezes são desculpas. Agora veja um exemplo de como aproveitar as respostas para desenvolver argumentações por meio de novas perguntas que vendem.

Está indeciso sobre qual dos dois sapatos adquirir?
Resposta: Estou, não sei qual levar...

Você tem trabalhado muito nos últimos meses?
Resposta: Sim, não está nada fácil...

Se existisse uma oportunidade de adquirir os dois pares agora, qual seria esta oportunidade?
Resposta: Não sei! Acho que precisaria economizar nos próximos meses. Irei pensar e volto depois... 

Você comentou que trabalha muito, parece uma prima da minha esposa. Ela sempre aproveita para se dar bons presentes, mesmo que também tenha que economizar nos próximos meses, não gosta de perder oportunidades. 

Você também merece, que tal presentear-se com os dois pares de sapatos?

Resposta: Verdade! Irei levar os dois pares, parcela em quatro vezes?


Jaques Grinberg Costa é apaixonado pelos temas empreendedorismo, vendas, atendimento e fidelização de clientes. É empreendedor, palestrante, escritor e coach. 
Tags: Atendimento, Cliente, Vendas, Varejo, Perguntas
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